El papel de la comunicación y los sesgos en los procesos de negociación

Abstract: In the negotiation processes and communications conflicts resolutions generally is placed as central element by the negotiating, they transmit their interesting, positions and goals, however there are many factors that obstruct an effective communication and for that reason it is almost impossible to reach optimal agreements, it had seen that in many cases to take it is diverted fromthe rationality in a predictable systematic way. That is known as slang tings. Gave the importance of this topic in the negotiating´ comprehension behavior, this report will be focus in the studies checking that analyses which are the main cognitive biases that can affect the negotiation processes and the conflicts resolutions.

Key Words: Communication, negotiation, biases.

RESUMEN: En losprocesos de negociación y resolución de conflictos la comunicación generalmente se ubica como un elemento central por medio del cual los negociadores transmiten sus intereses, posiciones y metas, sin embargo son muchos los factores que impiden que la comunicación sea eficaz y por lo tanto que se llegue a acuerdos óptimos. Se ha visto que en muchos casos la toma de decisiones se desvía de laracionalidad en forma sistemáticamente predecible lo que se conoce como sesgos. Dada la importan-cia de este tema en la comprensión del comportamiento de los negociadores, este trabajo se centrará en la revisión de estudios que analizan cuáles son los principales sesgos cognitivos que pueden afectar los procesos de negociación y la resolución de conflictos

Palabras claves: Comunicación,Negociación, Sesgos.

1. INTRODUCCIÓN

Los procesos de negociación y resolución de con-flictos tienen como elemento central la comunicación y es por medio de ella que las partes involucradas transmiten sus pensamientos, sentimientos y emociones.

La comunicación efectiva no es la regla en los pro-cesos de negociación ya que constantemente se pre-sentan errores de transmisión o interpretación de losmensajes debido a la influencia del ambiente y a los factores culturales y socioculturales que moldean la forma en que las personas ven el mundo que las ro-dea.

El análisis de los procesos de toma de decisiones ha permitido establecer que los sesgos que presentan los negociadores son comunes, predecibles y se pueden agrupar [1]. De ahí que las investigaciones rela-cionadas con dicho tema son devital importancia para que los negociadores tomen conciencia de su existencia, su impacto en el desempeño de las partes y los caminos que se pueden seguir para evitar gran-des errores en las negociaciones.

2. LA COMUNICACIÓN

La comunicación es un proceso que, al estar presente en la gran mayoría de las acciones humanas, ha llamado la atención de muchos estudiosos que han buscadocomprenderlo en profundidad. Entre los modelos que se han usado para entender este fenó-meno quizás el más citado es el propuesto por Shan-non y Weaver (1948) [2], que si bien es cierto tiene sus limitaciones, ha servido como punto de partida para un gran número de desarrollos científicos en los campos de la electrónica, las comunicaciones, la si-cología, la genética, entre otros.

Para efectos de estetrabajo se tomará como base el modelo citado dado que tiene los elementos necesa-rios para explicar la forma en que las partes que están presentes en un proceso de negociación o resolución de conflictos transmiten sus intereses, sus objetivos, definen los temas a negociar, desarrollan las relaciones, seleccionan las estrategias y las tácticas, generan los ataques, las defensas y logro deacuer-dos.

El modelo de Shannon establece que los principales elementos presentes en el proceso de comunicación son: emisor, receptor, transmisores y receptores, ca-nales, mensajes, decodificadores, codificadores y significados. Dado que este modelo se centra en una comunicación de una sola vía y da la idea de que una comunicación efectiva se logra por el simple hecho de que el mensaje llegue...