El Perfil Del Personal De Ventas Dentro Del Área Comercial o De Ventas, Existen Numerosas Labores a Desempeñar. En Muchas Ocasiones Existen, Dependiendo Del Tipo De Empresa, El Presupuesto y Complejidad De Las

El perfil del personal de ventas

Dentro del área comercial o de ventas, existen numerosas labores a desempeñar. En muchas ocasiones existen, dependiendo del tipo de empresa, el presupuesto y complejidad de las operaciones, personas específicas para anaquelear, promocionar, dar degustación o mostrar funcionalmente los productos y servicios, hacer presentaciones de ventas, prospectar clientes,contestar licitaciones, hacer venta consultiva, en fin, una serie de actividades tendientes a que él o los clientes y consumidores, compren nuestros productos.

En otras ocasiones, en empresas pequeñas y medianas, es una persona, en ocasiones el propio dueño, quien se ve en la necesidad de hacer el trabajo completo por si mismo, o subcontratando, sobre todo para el caso de eventos, alguna edecáno promotora de los productos.

Sin querer ahondar en perfiles psicológicos y de índole laboral, es justo reconocer, que al ser la actividad de ventas -por más automatizada que se ha querido intentar-, una actividad aún básicamente de interacción humana, debemos considerar que las habilidades comunicativas (Bettger, 1966) son primordiales al elegir a una persona para el puesto de vendedor.

Elproblema surge cuando tenemos candidatos especialistas por ejemplificar, para vender equipos de diagnóstico clínico computarizado que son excelentes Ingenieros Biomédicos, pero que tienen baja capacidad comunicativa, esa habilidad ¿se puede formar? O, ¿será más fácil especializar en ingeniería biomédica a un excelente comunicador?

Otra habilidad no menos importante, es la tolerancia a lafrustración. Imagine si me permite el ejemplo, que existe una gran líder, campeona universitaria de grupos de debate y del equipo de Baloncesto femenil que logró el campeonato nacional, una genuina líder acostumbrada a ganar, con una autoestima tan alta, que jamás se ha deprimido. ¿Qué le sucederá cuando le rechacen su propuesta comercial? ¿Cómo tomará el hecho de que el departamento de embarquesequivocó la fecha de entrega? ¿Qué sucede si pierde una cuenta importante? Podrá ser una líder que siempre ha ganado, tener buenas habilidades comunicativas pero… Si no sabe manejar la derrota, ¿podrá trabajar en el campo de ventas? ¿Se le puede habilitar para eso?

Una tercer habilidad a considerar es la capacidad organizativa, podemos tener alguien que sea líder, que se comunique con excelencia ysea tolerante a la frustración, pero si no es capaz de llevar una agenda, de tener ordenada su papelería, tener al día la cobranza, ordenar sus reportes, ¿nos servirá como vendedor? ¿se le puede ayudar a superar eso?

La cuarta habilidad a considerar es la creatividad. Una persona creativa encuentra siempre nuevas y mejores maneras de hacer las cosas. Sin creatividad, se corre el riesgo deciclarse en un punto, mientras el resto del mercado corre en otra dirección.

La quinta habilidad que considero debe incluirse, es el liderazgo (Gordon, 1980). Cierto es que en todos los ejemplos anteriores impliqué al liderazgo en el análisis. Porque se pueden tener todas las características anteriores, pero si se carece de liderazgo, faltará el empuje para comunicarse, es decir, puedo no tener unahabilidad, pero el liderazgo me puede impulsar a sublimarla, a suplirla.

Puedo no ser tolerante a la frustración, pero el liderazgo me puede ayudar a superar mi intolerancia. Puedo no tener capacidad organizativa, pero puedo encontrarme un seguidor o asistente que me apoye a a llevar mis cosas al día. Quizá en el tema de la creatividad sea un poco más difícil suplirla con puro liderazgo, pero sial menos no soy el mejor de todos, siendo un buen líder de ventas, puedo alcanzar muchos de los objetivos que se me planteen.

2. La capacitación de personal de ventas

Dentro de las funciones o actividades que se tienen en una empresa, la formación de cuadros de excelencia para el logro de objetivos es una parte vital. Se debe decidir en qué rubros se formará al personal, partiendo de las...