El plan de marketing

Solo salario, solo comisión y planes combinados.
Hay tres métodos principales de compensar a los vendedores y son:
Solo sueldo
Solo comisión
Una combinación de sueldo base mas pago de incentivos en forma de comisión
Hoy en día los planes combinados son por mucho la forma mas común de compensación, en esencia los gerentes buscan crear un plna de “pago por desempeño” que premian al personalmediante programas tantop de sueldos como de incentivos para maximizar el rendimiento de un vendedor, pero la creación de esos programas es muy compleja y las compañías a menudo eligen un programa por su comodidad o eficacia en costos, a continuación explicamos los tes modelos principales de compensación.
Solo sueldo
Dos tipos de condiciones favorecen la aplicación de un plan de compensacionessolo de sueldo: cuando la administración desea motivar a los vendedores a alcanzar objetivos que no son el volumen de ventas de corto plazo y cuando es difícil medir en un tiempo razonable el impacto individual del vendedor en el volumen de ventas. También se utiliza cuando se recompensa a representantes de ventas nuevos o cuando la empresa se adentra en nuevos territorios de venta que requierentrabajo de desarrollo, en otros casos como cuando los representantes de ventas deben desempeñar muchas actividades no propias de ventas.
Las ventajas de utilizar este tipo de compensación es que ofrece una máxima seguridad a los representantes de ventas, da a los gerentes mas control sobre los representantes de ventas, es fácil administrar y genera gastos de ventas mas predecibles.
Entre lasdesventajas de usas este sistema de compensación tenemos:
No hay incentivos.
Se necesita una supervisión mas estrecha de las actividades del representante de venta.
Durante las ventas bajas los gastos de ventas permanecen en el mismo nivel
Solo comisión.
Una comisión es un pago por lograr determinado nivel de rendimiento. Los vendedores reciben un pago con base en los resultados, por logeneral las comisiones se basan en el volumen de ventas en dinero o en unidades. Sin embargo, se ha vuelto muy popular entre las empresas el hecho de basar el pago de comisiones en la rentabilidad de las ventas para motivar a su personal, respecto a incrementar, sus esfuerzos en relación con los cliente o productos más rentables.
Ventajas
Hay un vinculo directo entre el desempeño y la compensación querecibe el vendedor es decir, hay una Motivación directa
Hay un estricto elemento de equidad porque cada vendedor recibe lo que sus esfuerzos han logrado
Las comisiones son fáciles de calcular y administrar, varían según el volumen de ventas, esto sirve mas en empresas donde tienen un capital de trabajo escaso.
Limitaciones
La administración tiene poco control sobre la fuerza de ventas
Elvendedor no es motivado para trabajar en deberes administrativos como por ej. Análisis de mercados.
Es difícil motivar a los vendedores a que participen en actividades de manejo de cuentas en el corto plazo que no lleven a las ventas
El vendedor se preocupa mas por exprimir al cliente que crear relaciones a largo plazo
Los ingresos del vendedor son difíciles de predecir y en el caso querenuncie o sea despedido la compañía debe absorber perdidas.
Planes combinados
Los planes de compensación ofrecen un sueldo base mas alguna proporción de pago por incentivos, evitan las limitaciones de un plan solo sueldo , o solo comisión, el sueldo base proporciona al vendedor un ingreso estable, da a la gerencia la capacidad de premiar a los vendedores que realizan servicio al cliente y tareasadministrativas que no están relacionadas directamente con la venta corto plazo, al mismo tiempo, los incentivos de este tipo de planes proporcionan premios directos para motivar al vendedor a dedicar esfuerzos o a mejorar el volumen de l rentabilidad de sus ventas.
Los planes de comisiones
Suman a un sueldo base, comisiones, bonos o ambos, en donde la administración también debe responder a otros...