El poder de la negociacion

El poder de negociacion. Como manejarlo
AUTOR(A): Alexis Codina TEMA: Negociacion PUBLICADO: 08/02/2007

El “poder de negociación” es un término sugestivo. Nos sugiere que, por diferentes razones, se puede influir para obtener mejores resultados en una negociación. Chester Karrass lo identifica como “...el factor mas importante en los resultados de una negociación... es la habilidad que tieneuna persona de controlar los recursos y beneficios de la otra.. “. Mas adelante, precisa:

“El poder de negociación raramente es lo que parece. La gente tiene más poder de lo que cree, lo que pasa es que están mas conscientes de sus propias limitaciones, que de las que tiene la otra parte. Lo que no pueden hacer es mirar en la mente de la otra parte y evaluar qué tan preocupados están de noconcretar el acuerdo...”.

Hay coincidencia entre los especialistas de que el poder de negociación es algo etéreo, que depende más de percepciones subjetivas que de bases objetivas. Nuñez Partido dice: “El poder se encuentra en la cabeza. Cada parte se comporta más de acuerdo al poder que percibe, o cree tener, y menos de acuerdo con factores reales”.

Gary Karrass amplia esta idea con losiguiente: “El poder es una cosa extraña, es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real, y es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es...”.

De lo anterior, se infiere que el “poder de negociación” es algo que se puede “manejar”. Quizás por esto, en muchos librossobre técnicas de negociación, no se desarrolla explícitamente este concepto. Queda como algo implícito, que se supone logremos como resultado de la aplicación de determinadas técnicas y comportamientos. En el apéndice de “Si.. de acuerdo..”, a la pregunta de unos lectores sobre “¿Que hay que hacer para mejorar el poder de negociación?”, Fisher y Ury responden “Todo este libro es un esfuerzo porcontestar esa pregunta”.

Factores que propician un mayor poder de negociación.

Entre los factores que se considera que pueden otorgar más poder en una negociación están: la información, la legitimidad, la cantidad y calidad de las opciones, el manejo del tiempo, las habilidades para negociar y la dependencia entre las partes. A continuación un resumen y comentarios sobre estos factores.Información

Una expresión recurrente en materiales sobre temas gerenciales es “información es poder”. Cuando Ud. tiene más información que “B” (la parte con la que Ud. va a negociar), sobre: el objeto de negociación (componentes, características técnico-económicas, diferentes usos); otros oferentes (vendedores) o interesados (compradores); la situación en el mercado, tendencias futuras, quepueden influir en el objeto, entre otras, Ud. podrá ejercer mas influencia a su favor.

No obstante, no es posible pensar que podremos contar con toda la información que quisiéramos, antes de ir a una negociación. Si pretendemos eso podríamos llegar a la “parálisis por análisis”. Gavin Kennedy dice: “… es la falta de información lo que crea la necesidad de la negociación… rara vez tenemos unainformación completa, y esto es lo que hace imprevisibles- y divertidas- las negociaciones…”.

De esto se puede concluir que hay un momento en el que tenemos que detener la búsqueda de información y ponernos a pensar en las preguntas que debemos hacer durante el intercambio, para completar la que nos falta y, al mismo tiempo, verificar la que tenemos. Las preguntas certeras y oportunas soninstrumentos que utilizan los negociadores exitosos, según la investigación de Rackham que comentamos en un trabajo anterior. Nierenberg, una de las autoridades más reconocidas en esta especialidad, le dedica un capitulo amplio al tema de las preguntas en las negociaciones en “El Negociador Completo”.

Finalmente, no basta con tener información, hay que saber cómo utilizarla. Para que pueda convertirse...