EL PODER DE LA NEGOCIACION

EL PODER DE LA NEGOCIACION
Según la Real Academia de la Lengua Española (RAE), la negociación es la acción por la que dos partes encuentran un acuerdo aceptado por ambas, en la que se han modificado de alguna forma un conjunto de posiciones de partida.
En cierta ocasión un estudiante le preguntó a Víctor Hugo Tomas Díaz cuántas horas se necesitan para ser un solucionador profesional deconflictos. “Entre 800 y 900 horas de preparación en el campo de la negociación, para comenzar a tener resultados”, le respondió Tomas, quien imparte capacitaciones en esa materia, principalmente a gerentes, tanto en aulas físicas como en seminarios virtuales.
“Sabemos con certeza cuándo se inicia la preparación, pero no cuándo acabará. En nuestra escuela damos entre un 25 y 30 por ciento de enseñanza yhasta un 70 por ciento es práctico”, comenta este abogado argentino y doctor en Ciencias Jurídicas y Sociales.
Sus estudios de posgrado fueron en el campo de Gestión Estratégica de Negocios y en Gestión de Recursos Humanos.
Tomas Díaz, además, fue gerente, representante y socio de firmas legales, así como asesor de empresas nacionales e internacionales.
Recientemente comenzó a impartir clasespara los guatemaltecos. A continuación, un resumen de la plática que el especialista otorgó a Revista D, vía Skype.
¿Qué es negociar y cómo se gana?
No se trata solamente de negociar, sino de saber hacerlo. Es desarrollar un cuadro de responsabilidades. Lo que es vital al trabajar en una solución es la capacidad de saber escuchar y preguntar, hay que interactuar para lograr los objetivos yresultados. Nunca hablamos de la palabra ganar, este es un término muy subjetivo y relativo. Se trata además con personas, no máquinas, y cada una es diferente, como cada caso por resolver y habrá circunstancias que hagan cambiar el proceso. Hay que estar preparado para adoptar esos cambios.
¿Por qué es importante saber negociar?
Porque se disminuyen los tiempos del conflicto y porque al resultar exitosase aumentan o mejoran los costos y la rentabilidad de una empresa. Al preguntar a los participantes de cualquiera de nuestros cursos, la mayoría nos indica que carece de herramientas de negociación, pero reconoce que al tenerlas les ayuda a prevenir un conflicto o a mejorar las relaciones interpersonales.
Al priorizar el tema de las pérdidas económicas, ¿no se está haciendo de lado el factorhumano?
No. Todo va a un solo contexto. Si yo trabajo en tener buenas herramientas de comunicación, estoy manejando excelentes procesos y quien esté a mi lado se sentirá bien porque yo lo estoy tratando mejor. Si se trata de un subalterno, por ejemplo, este será un empleado funcional. Si se siente así, el nivel de conflicto va a ser menor, va a disminuir. El tema de las personas es importante.
¿Perouna negociación no se suscribe al ámbito laboral?
La negociación es un proceso que siempre estamos ejecutando, se observa con más detenimiento en las empresas, pero en cualquier relación se da. De ello la importancia de tener y manejar buenas herramientas.
La técnica que hemos desarrollado se basa en una matriz de siete puntos. Todos son aplicables a cualquier tipo de negociación. Esta matrizsirve para distintos tipos de procesos. Las herramientas que usa, algunas como inteligencia emocional o programación neurolingüística, brindan el poder de negociar y crear estrategias para toda forma de negociación.
¿Qué es lo usual: que lo contraten para prever conflictos o luego de que estos ocurrieron?
Esos son justamente los casos. Asesorías cuando llega el problema y los que se preparan. Loinnovador es pertenecer al segundo grupo. Estamos tratando de que las empresas trabajen antes de un posible conflicto. Lo que vemos con más normalidad es que nos busquen después de una crisis. Hay que tratar de anticiparse.
Hay situaciones que nos advierten de problemas, como en Argentina, por ejemplo, en el caso de docentes, en los meses que se inician las clases se sabe que puede ocurrir algo....