El Poder De Un No Positivo

William Ury: El poder de un NO Positivo
El principal

obstáculo para llegar al Sí es

aprender a decir No de

la

manera

adecuada.

Hace veintisiete años, con Roger Fisher escribimos un libro titulado Obtenga el sí,
centrado en cómo llegar a un acuerdo que beneficie a las partes involucradas en una negociación. Creo que
llegó a ser un best-seller internacional porque le recuerda a la gente losprincipios del sentido común, que
seguramente conocen pero a menudo se olvidan de aplicar.
Sin embargo, con el transcurso de los años me di cuenta de que “llegar al sí” no sólo es la mitad de la
ecuación, sino además la mitad más sencilla. Tal como dijera uno de mis clientes, presidente de su
compañía: “Mi gente sabe cómo llegar al sí; ése no es el problema. Lo que les resulta difícil es decir No”.O,
como señalara el ex primer ministro británico Tony Blair: “El arte del liderazgo no es decir Sí, sino decir
No”.
En realidad, poco después de la publicación de Getting to Yes apareció una caricatura en el Boston Globe.
Un hombre vestido de traje y corbata le pedía a un librero que le recomendara un buen libro sobre
negociación. “Éste es muy popular”, le dijo el librero mientras le entregabauna copia de Obtenga el sí. “Un
Sí no era lo que tenía en mente”, respondió el cliente.
Una conversación con el conocido inversor Warren Buffet fortaleció en mí la importancia del No. “No
entiendo todo esto del Sí, me dijo. En mi sector, la palabra más importante es No. Estoy todo el día mirando
las propuestas de inversión, y digo No, No, No, hasta que encuentro exactamente lo que estoy buscando. Yentonces digo Sí. Todo lo que tuve que hacer fue decir Sí unas pocas veces en mi vida, y con eso hice una
fortuna.” El No es la clave para definir su enfoque estratégico y, por consiguiente, todo Sí importante puede
requerir miles de No.
Con el tiempo entendí que el principal obstáculo para llegar al Sí es aprender a decir No de la manera
adecuada. A menudo nos resulta difícil decir No cuandoqueremos hacerlo, y sabemos que deberíamos. O lo
decimos, pero de una manera que frena el acuerdo y destruye las relaciones. Cedemos a las exigencias
inapropiadas, a la injusticia y hasta al abuso, o nos embarcamos en una lucha destructiva en la que todos
perdemos. Para salir de esta trampa, debemos adoptar lo que llamo un “No positivo”. A diferencia del No
tradicional, que empieza con No y terminacon No, el No positivo empieza con Sí y termina con Sí.
Decir No de manera positiva significa, primero, decirnos Sí a nosotros mismos, y a nuestros valores más
profundos. Cuando John, ejecutivo de una empresa familiar al que conozco, tuvo que decirle No a la
exigencia de su padre (y jefe) de que se ocupara del negocio durante las fiestas de Navidad por enésimo año
consecutivo, recurrió a un Sí másprofundo ante su familia y respeto a su persona. Le dijo a su padre: “Mi
familia me necesita y me propongo pasar con ellos las vacaciones de Navidad”.
A continuación, John fijó un límite claro, en un tono respetuoso: “No voy a trabajar en esta Navidad”. Sin
embargo, no terminó con ese No sino con una propuesta positiva. Le explicó a su padre cómo organizaría el
trabajo en la oficina para que sehiciera todo lo que debía hacerse, mientras él destinaba el tiempo que
necesitaba a su familia.
Conclusión: el No positivo es una secuencia Sí-No-Sí. El primer Sí expresa las necesidades y los valores de la
persona, el No consolida su poder, y el segundo Sí afianza su relación.
La clave está en el respeto, tanto a nosotros mismos como al otro. El No positivo representa un matrimonio
entre las dospalabras esenciales del idioma: Sí y No. El problema actual es que divorciamos a nuestros Sí de
nuestros No. Sí sin No es contemporizar, mientras que No sin Sí es declarar la guerra.
El Sí sin el No destruye nuestra satisfacción personal, y el No sin el Sí destruye nuestra relación con los
demás. Los necesitamos a ambos, y juntos. Porque Sí es la palabra clave de la comunidad, y No es la palabra...