EL PODER DEL MAAN

EL PODER DEL MAAN

Cuanto más atractivas sean mis alternativas fuera de la negociación mas fuerte será mi MAAN.



El MAAN es uno de los elementos estratégicos que nunca debe faltar cuando estamos por sentarnos a la mesa de negociaciones no contar con el nos pondría en desventaja negociadora, equivale a iniciar una acción bélica sin contar con un plan de escape ante la posibilidad de unresultado adverso es el plan B esencial o el as debajo de la manga que nos ayudará a salir airosos de una encerrona, y es la alternativa que nos hará sentir seguros y más firmes en el logro de los objetivos planteados, ya que será el camino a seguir si las negociaciones no satisfacen nuestros intereses.

Los ejemplos comunes siempre aclaran más los conceptos: el MAAN de un empleado que va anegociar con su empresa un aumento de salario, puede ser antes de sentarse a negociar tener determinado en que empresa ingresará si no logra el aumento en la que está, el MAAN de un comerciante puede ser tener determinado a que proveedor comprar si no logra mejor precio en el que tiene.

El MAAN también nos puede definir si es necesario o no entrar en negociaciones.

PERSUASIÓN

Definición: Esun proceso que:

- Insume tiempo.
- Permite interactuar con la otra parte para negociar un acuerdo compartido.
- Incorpora los puntos de vista del otro.

El persuasor se caracteriza por:

- Negociar con información sin dejarse influenciar por preconceptos y suposiciones.
- Eludir la negociación de temas que no integren el orden del día para evitar presentaciones sorpresivas.
- Generaropciones equitativas.
- No temer: el miedo exagerado reprime el genio y por ende la creatividad.
- Comprender el contexto en el que tiene lugar el conflicto.
- Conocer el tiempo del que dispone, de esta manera evitará posibles presiones por parte de su adversario.
- Conceder solo en el caso de ser necesario.
- Pedir y recibir opiniones.
- Entender a su oponente.
- Establecer una relación decredibilidad.
- Transformar insultos en cumplidos.
- Darse tiempo para pensar.
- Desarrollar una estrategia de concesiones.
- No dejarse influenciar (por la táctica del bueno y el malo).
- Construir confianza, ser creativo.
- Guardar un saludable realismo.
- Posponer el tratamiento de los temas mas complicados para el final.



¿QUE ES MAAN?¿QUE ES PAAN?
Por Ada Lucia FranceticMediadora - Docente de Negociación

    Podríamos sencillamente decir que “MAAN” significa Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, y que “PAAN” es Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Y usted seguramente pensará “lo bueno si breve...” pero no es el caso. Cuando nos comunicamos con otro con el fin de obtener algo que satisfaga nuestros intereses, debemos saber que idénticos objetivos persigue aquelotro. Por ello hemos afirmado antes de ahora que una negociación se reputa exitosa cuando ambas partes acuerdan satisfactoriamente y no queda “nada” sobre la mesa. En el contexto de una negociación debemos generar opciones para la posible solución. Varias. Muchas. Todas ellas deben procurar nuestras mutuas satisfacciones.
     Seguramente a la hora de evaluarlas algunas serán reputadas mejoresy otras descartadas. Imaginemos un ejemplo, de una negociación salarial, entre el representante de los asalariados y la dirigencia empresarial. ¿Qué es lo querido por las partes? Pareciera una verdad de Perogrullo: el tema que los convoca es el aumento de salarios. Tal vez nos tiente una respuesta jocosa: los asalariados quieren aumento. Los otros dicen ¡NO! Y allí se terminó el asunto.
     Estanegociación en la teoría se llama “tómelo o déjelo”. Si así fueran las negociaciones donde la solución es “si” , “no”, Blanco o Negro, realmente no merecería tanta literatura como la existente. Una negociación es más que eso. Debe manifestarse qué sucede, cuándo sucede, dónde sucede y cuánto sucede. Qué es lo esperado. Qué debe hacerse o dejar de hacerse. Quién debe dar o quién debe recibir....