El Poder En La Negociación

El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos" (Crozier y Friedberg) .Sin embargo, la definición de Weber resulta más convincente en el sentido de que el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero.Características del poder:
1. El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.
2. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y después desaparecer.
3. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.
4. El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces costoso. En una negociación a veces es convenienteprolongarla, hasta que la contraparte haya perdido poder y bajado su perfil.
5. El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida como poderosa.
6. En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de energía, hay que enfrentar stress, tensiones.
7. El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y brusquedad.
Las fuentes de poder en unanegociación

El poder está en la mente. Aún cuando se presentan hechos y posiciones de poder muy similares, las personas reaccionan en forma diferente. ¿De dónde proviene el poder en una negociación?

El poder de la legitimidad: ninguna fuente de poder puede ser tan atractiva como el poder de la legitimidad. Este tipo de poder es el que tiene alguien por el sólo hecho de ocupar un cargodeterminado, sólo porque las atribuciones de su poder dependen del cargo y no de la persona. Son ejemplos “Presidente de la Nación”, “Director técnico de la Selección Nacional”, “Directora del colegio”, y por qué no “Gerente del proyecto”.

El poder del compromiso: el compromiso, la lealtad y la amistad, son pilares del poder. Los profesionales comprometidos con sus metas alineadas a suorganización, los que son leales a su compañía, a sus productos, “los que se ponen la camiseta”, negocian con más poder porque hacen suyos el problema y la solución. Un buen abogado, identificado con su cliente, tiene este tipo de poder en una negociación.
El poder del conocimiento: Mientras mejor preparada esté la persona y tenga mayor conocimiento acerca de los problemas y posibles soluciones, mejor podránegociar y resolverlos.

El poder de la competencia: es la base del capitalismo. Asumiendo que tenemos un mercado con información abierta para los consumidores, un comprador puede decir: “dame tu mejor precio porque puedo comprarle a tu competencia”. Este es un tipo de poder usado por los compradores y no los vendedores.

El poder de poder asumir un riesgo: A y B compiten por un cliente. A esuna empresa multinacional, presente en casi todos los países del planeta. B es una empresa que compite con A en el país, y tiene actividad comercial solamente en el país. A arriesga esfuerzo, energía y dinero en el ciclo de venta de un proyecto: trae a expertos internacionales para demostrar valor al cliente, invita al cliente a ver instalaciones en otra ciudad. A tiene capital, puede arriesgarpara ganar, tiene el poder de asumir un riesgo. B no puede arriesgar y tiene que planear otras estrategias para ganar el proyecto.

El poder del tiempo: la próxima vez que participes en una negociación, pregúntate “¿Cuánto tiempo tengo para negociar? ¿La otra parte tiene más tiempo que yo?”. El tiempo y la paciencia son poder si están de tu lado. La persona que esta más restringida por el límite detiempo proporciona a su oponente una base de poder. Una buena estrategia de los departamentos de compras de las empresas es llamar a negociar a los proveedores el último día hábil del trimestre o del año.

El Poder en la Negociación
Tener “poder de negociación” nos sugiere que, por diferentes razones, se puede influir para obtener mejores resultados en una negociación. Según Chester...