El poder

TEMA 3 – PODER EN LOS PROCESOS DE CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN
Introducción
En una negociación existen varias partes implicadas, dichas partes ejercen presión, de forma directa o indirecta, es necesario conocer el poder y utilizarlo para sacar el máximo beneficio de la negociación en la que nos encontremos.
Considerando que el poder es la capacidad para moldear la conducta de otra persona ogrupo, en este trabajo intentaremos explicar las distintas características que tiene el poder, así como los riesgos que pueden aparecen en el proceso de negociación, una vez identificados los riesgos, sabremos con certeza qué tipo de poder debemos de utilizar en la negociación, que proceso de influencia debemos de emplear, así como que táctica debemos de seguir para incrementar nuestro poder en lanegociación.
La estructura del trabajo que vamos a seguir es la siguiente:
a. En primer lugar desarrollaremos el concepto de poder.
b. Resaltaremos las características que tiene el poder e identificaremos los riesgos que tiene la utilización del mismo.
c. A continuación explicaremos los distintos tipos de poder que pueden aparecen en una negociación.
d. Definiremos el concepto de influencia ylas distintas formas de influencia que se dan de manera más habitual en los procesos de negociación.
e. Por último, abordaremos las tácticas de influencia para incrementar el poder.

1. DELIMITACIÓN CONCEPTUAL
Un conflicto es una experiencia subjetiva de oposición o incompatibilidad potencial que no necesariamente tiene una base real objetiva. Debe ser:
Percibido y sentido por las partesimplicadas.
Las partes en conflicto deben reaccionar y buscar estrategias para enfrentarse al conflicto.
Y tienen consecuencias para las partes implicadas y su sistema social.
En un sentido amplio, podemos considerar que alguien posee poder cuando tiene capacidad para moldear la conducta de otra persona o grupo. La definición clásica y utilizada del poder es la propuesta por Robert Dagl (1957),que considera que una persona tiene poder sobre otra persona, grupo o institución, en la medida en que puede conseguir que haga algo o deje de hacer algo que no haría de otro modo.
Según Lewicki, Saunders y Minton (1997), los negociadores tratan de conseguir poder en los procesos de negociación por dos motivos fundamentales. En primer lugar, porque el negociador piensa que tiene menos poder que laotra parte, y que esta ventaja de la otra parte puede ser empleada en su contra. El negociador siente la necesidad de conseguir poder para equilibrar o compensar el poder de la otra parte. El segundo motivo reside en que el negociador considera que necesita más poder que la otra parte para incrementar la probabilidad de controlar el proceso y asegurarse sus objetivos en la negociación. Elnegociador considera que es imprescindible aumentar su poder para conseguir o sostener cierta ventaja en la negociación.

2. CARACTERÍSTICAS DEL PODER EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Cuando una persona, grupo o institución tiene un dominio total sobre la otra parte, puede prescindir de la negociación. La negociación es solo una de las vías de resolución de conflictos, y ello requiere una relación depoder entre los protagonistas. La negociación surge cuando las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte.
El poder es relacional. Cuando consideramos que una persona o grupo tiene poder, en un momento determinado. Así, entre las partes implicadas en una negociación, la relación de poder puede cambiar a lo largo del proceso. Por ejemplo,un grupo de transportistas de frutas puede tener poder sobre una determinada cooperativa agraria si esta última no puede contar con sus transportistas habituales, pero disminuirá dicho poder en el momento en que estos puedan restablecer sus servicios.
El poder surge de la dependencia de los recursos. En la negociación, la relación de poder entre las partes se establece como consecuencia de una...