El Precio Correcto

La premisa fundamental que debe tener en la cabeza todo gerente de mercado es la necesidad de fijar el precio de un producto, no con base a una valoración financiera, sino al valor que esté dispuestoa pagar el mercado por él.

“Los consumidores tienen en su mente, de forma vaga, un sentido de valor de los productos, que el momento  de comprar, se compara con el precio fijado. Si se fija unvalor que es siempre ligeramente menor a esta valoración, el cliente tendrá la sensación de estar haciendo un buen negocio y aumenta su satisfacción”, afirma Carlos Trujillo, profesor de mercadeo de laUniversidad de Los Andes.

Según el catedrático, las diferencias en las valoraciones o precios comportamentales de los consumidores, son una herramienta de segmentación y pueden generar grandesmárgenes. El ‘pricing’ es una herramienta vital que se hace evidente en negocios como las aerolíneas, compañías de telefonía celular, supermercados y en general,  productos básicos que compiten con fuerzapor el factor precio.

Eso lo sabe Alfonso Ávila, directivo del sector de transporte aéreo, quien después de trabajar una buena temporada en Aerorepública, hoy está al frente de Easy Fly, unacompañía colombiana inspirada en la experiencia de empresas aéreas de bajo costo en el mundo.

“El factor esencial en la fijación de precios en este sector es la oferta y la demanda. En este negocio elmercado es transparente y el usuario puede conocer los precios con mucha facilidad y por eso tiende a buscar los más competitivos”, afirma Ávila.

De hecho, en el caso de las compañías del sectoraéreo es obligatorio considerar la competencia y analizar el factor estacional. “Si estamos en un ciclo bajo, los precios deben ser bajos”, dice.

Un factor importante a la hora de fijar un precioes considerar que si la idea es elevar la percepción de una marca, es mejor elevarlos un poco, de la mano de procesos que garanticen la calidad del producto. “Las aerolíneas han llegado a un nivel...