El problema Cap
Páginas: 4 (916 palabras)
Publicado: 30 de julio de 2015
Negociación
Fundamentos de Negociación
Tema “Estrategia y Planificación”
Cap. 4
LOGO
www.galileo.edu
Contenidos
Importancia de establecer metas
Elementos principales de la negociación
Evoluciónde la negociación.
Herramientas para una planificación eficaz
Resumen
Curso Negociación
El enfoque que impulsa una estrategia
de negociación
El primer paso para elaborar y ejecutar unaestrategia
de negociación es determinar las metas propias.
Los negociadores deben prever cuáles metas quieren
lograr en una negociación y concentrarse en
obtenerlas.
www.galileo.edu
Efectos directos delas metas en la elección
de una estrategia
Es importante comprender cuatro aspectos del efecto de
las metas en una negociación:
1. Los deseos no son metas, sobre todo en una negociación.
2. Lasmetas se suelen vincular a las metas de la otra parte.
3. Hay límites para lo que pueden ser las metas.
4. Las metas eficaces deben ser concretas, específicas y
mensurables
tutor03831
Estrategia. Plangeneral para alcanzar las Metas
propias
Después de que los negociadores expresan con claridad
las metas, avanzan al segundo elemento en la secuencia:
1. Seleccionar y
2. Desarrollar una estrategia..Estrategia : esquema o plan que integra lo objetivos
principales, políticas y secuencias de acciones de una
organización en un conjunto coherente.
Modelo de intereses dobles como vehículo
paradescribir estrategias de negociación
Este modelo propone que las personas en conflicto
tienen dos niveles de intereses relacionados:
1. Un nivel de interés por sus propios resultados.
2. Un nivel deinterés por los resultados de la otra persona
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Modelo de intereses Dobles
Es importante un resultado de
relación?
Es importante un resultado
significativo?
Si
No
Si
NoColaboración.
Conciliación.
Competencia.
Prevención.
tutor03831
Etapas y fases de la Negociación.
ec
D
i
id
ué
rq
es
im
po
te
an
rt
Fase 1
Preparación
no
Co
ce
ra
la
ra
ot
pa
Fase 2...
Fundamentos de Negociación
Tema “Estrategia y Planificación”
Cap. 4
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Contenidos
Importancia de establecer metas
Elementos principales de la negociación
Evoluciónde la negociación.
Herramientas para una planificación eficaz
Resumen
Curso Negociación
El enfoque que impulsa una estrategia
de negociación
El primer paso para elaborar y ejecutar unaestrategia
de negociación es determinar las metas propias.
Los negociadores deben prever cuáles metas quieren
lograr en una negociación y concentrarse en
obtenerlas.
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Efectos directos delas metas en la elección
de una estrategia
Es importante comprender cuatro aspectos del efecto de
las metas en una negociación:
1. Los deseos no son metas, sobre todo en una negociación.
2. Lasmetas se suelen vincular a las metas de la otra parte.
3. Hay límites para lo que pueden ser las metas.
4. Las metas eficaces deben ser concretas, específicas y
mensurables
tutor03831
Estrategia. Plangeneral para alcanzar las Metas
propias
Después de que los negociadores expresan con claridad
las metas, avanzan al segundo elemento en la secuencia:
1. Seleccionar y
2. Desarrollar una estrategia..Estrategia : esquema o plan que integra lo objetivos
principales, políticas y secuencias de acciones de una
organización en un conjunto coherente.
Modelo de intereses dobles como vehículo
paradescribir estrategias de negociación
Este modelo propone que las personas en conflicto
tienen dos niveles de intereses relacionados:
1. Un nivel de interés por sus propios resultados.
2. Un nivel deinterés por los resultados de la otra persona
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Modelo de intereses Dobles
Es importante un resultado de
relación?
Es importante un resultado
significativo?
Si
No
Si
NoColaboración.
Conciliación.
Competencia.
Prevención.
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Etapas y fases de la Negociación.
ec
D
i
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Fase 1
Preparación
no
Co
ce
ra
la
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pa
Fase 2...
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