El proceso administrativo

EL PROCESO ADMINISTRATIVO APLICADO A LAS VENTAS

La administración de ventas (AV) involucra la planeación, organización, dirección y control de las actividades del personal, la cualincluye el reclutamiento, selección, capacitación, supervisión, remuneración, previsión de ventas, establecimiento de cuotas de venta, en la medida en que esas actividades se aplicandirectamente al personal de ventas de la empresa.

La administración de ventas puede entenderse como un proceso sistemático, que comienza con la previsión de ventas que se esperarealizar y la organización de ventas adecuada a la realización de esa previsión de ventas, volcando hacia la clientela y el mercado.

Como en todo proceso administrativo aquí también seincluyen las siguientes etapas:

Planeación

. Consiste en la determinación del curso concreto de acción que habrá de seguirse, fijando los principios que lo habrán de presidir yorientar, la secuencia de operaciones necesarias para lograrlo y la fijación de tiempos, unidades, etc.

Organización

. Se refiere a la estructuración técnica de las relaciones,que debe darse entre las jerarquías, funciones y obligaciones individuales necesarias en un organismo social para su mayor eficiencia.

Integración

. Consiste en los procedimientospara dotar al organismo social de todos aquellos medios necesarios para su eficaz funcionamiento.

Dirección

. Es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de cada miembro ygrupo de un organismo social, con el fin de que el conjunto de todas ellas realice del modo más eficaz los planes señalados.

Control

. Es el establecimiento de sistemas que nospermiten medir los resultados actuales y pasados en relación con los esperados, con el fin de saber si se ha obtenidos lo que se esperaba, corregir, mejorar y formular nuevos planes.