el proceso de la comunicación comercial

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El proceso de
comunicación comercial
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EL PROCESO DE LA COMUNICACION
COMERCIAL
1. El proceso de comunicación en el marketing.

La comunicación es una de las variables de marketing mix integrada
por un conjunto de herramientas de comunicación masiva:
publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas; o bien decomunicación personal: ventas. En todas ellas el papel es el de
comunicar a individuos o a grupos u organizaciones, mediante la
información o la persuasión, una oferta que directa o indirectamente
satisfaga la relación de intercambio entre oferentes y demandantes.
Por todo esto es claro que la comunicación influye a la hora de
alcanzar los objetivos de marketing.
La comunicación es un procesoque consta de un conjunto de
elementos:
•

Emisor: se trata de la fuente de comunicación.

•

Codificación: definición de los símbolos a utilizar a la hora de
transmitir un mensaje.

•

Canales: medios de comunicación.

•

Ruido: distorsiones que se producen en el proceso de comunicación.

•

Decodificación: interpretación por el receptor de los símbolos
utilizados por elemisor.

•

Respuesta: se puede tratar de la buscada por el emisor o bien no.
Podrá ser: cognoscitiva, afectiva y comportamental.

•

Retroalimentación: evaluación de la respuesta del receptor mediante
la investigación de mercados.

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Las diferentes herramientas de la comunicación comercial conforman
lo que se denomina como el mix de comunicación. Dentro del mix
destacan lassiguientes:
A) Publicidad: forma pagada y no personal de presentación y promoción de
ideas, bienes, y servicios por cuenta de alguien identificado.
B) "Publicity": difusión o presentación no pagada por el anunciante de
informaciones en medios relativos a un producto o servicio.
C) Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo dirigidos a compradores,
vendedores, distribuidores y prescriptorespara estimular la compra.
D) Ventas: comunicación personal con uno o varios potenciales clientes con el
fin de conseguir la compra.
E) Relaciones públicas: acciones dirigidas a mejorar, mantener o proteger la
imagen de un producto o empresa.
F) Patrocinio: entrega de dinero u otros bienes a una actividad o evento que
permite la explotación comercial de los mismos a distintos niveles.
G)Ferias y exposiciones: presentación, en ocasiones venta, periódica y de
corta duración, de los productos de un sector a los intermediarios y
prescriptores.
2. La Publicidad.

Previo a una campaña de publicidad es necesario un análisis de los
siguientes aspectos:

q

Análisis interno: características del producto, puntos fuertes y débiles y
análisis de las variables de marketing mix

qAnálisis de la competencia: determinación de ventajas competitivas,
inve3rsiones publicitarias de otras marcas y similares.

q

Análisis del consumidor: conocimiento e imagen de marca, actitudes y perfil
de los consumidores, hábitos de audiencia en los medios e informaciones
procedentes de estudios de mercado.

q

Análisis del entorno: legislación publicitaria, tendencias sociales yotros.

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♦ Objetivos publicitarios.
a) Dar a conocer una nueva marca.
b) Aumentar la notoriedad de marca.
c) Comunicar las características de la marca.
d) Evocar recuerdos, la fantasía o la imaginación.
e) Crear o fortalecer la imagen y el posicionamiento.
f) Cambiar o reforzar actitudes.
g) Generar un comportamiento.
h) Genérica o corporativa.
♦ Mensaje Publicitario.
El mensajepublicitario incluye el conjunto de textos, imágenes,
sonidos y símbolos que transmiten una idea. Su finalidad es captar la
atención del receptor, comunicar efectivamente esa idea que
responda al objetivo publicitario y recordarla asociada a una marca.
Partiendo del objetivo publicitario se adoptará un determinado tipo de
mensaje publicitario:

a) Mensaje informativo:
§

Genérico: no se...