El proceso de la negociaci n APERTURA y SONDEO 05 15 1

LA APERTURA DE LA
NEGOCIACIÓN
El encuadre o rapport. Romper el hielo

FUNCIÓN DEL ENCUADRE O
RAPPORT
• Crea el clima psicológico adecuado para
negociación por que es la primera impresión que
tenemosde cada persona.
• Fomentar el respeto a las diferencias individuales.
• Fomentar relaciones personales de igualdad y no
de preferencias.

ELEMENTOS DEL ENCUADRE O RAPPORT

LA PRIMERA IMPRESIÓN

•La cortesía del saludo
¿Cuál es la mejor forma de saludar?
Con la mano
Con beso en la mejilla
Con la mano y beso en la mejilla
Abrazo
Otro

• Determinarlo en la preparación si es posible.

LAPRIMERA IMPRESIÓN
• Esperar a que se acomoden las personas en su lugar antes
de hablar.
• La presentación ¿Quién presenta? ¿Una persona por cada
parte? ¿Una persona para ambas partes?
¿Cómo se llaman?¿Qué cargo o función tiene cada uno?

• Hacer algunas preguntas generales para fomentar el acercamiento
interpersonal, generalmente no tienen que ver con el tema de la
negociación.
• Como ejemplo:¿Cómo están? ¿Les fue fácil llegar aquí? ¿Cómo estaba el tránsito?

• Reconocimiento visual rápido a través de la comunicación no verbal

• ¿Qué observar?
Tres aéreas principales de la comunicación noverbal
Kinésica
Proxémica
Paralenguaje

OTROS ELEMENTOS
• Tipo y los colores de la vestimenta
• Accesorios
• Adornos
• Cosméticos

EL SONDEO EN LA
NEGOCIACIÓN

FUNCIONES
• El intercambio deinformación: nosotros y la contraparte
conocemos lo que vamos a intercambiar. Lo que está en
disputa en la negociación.
• Este proceso ocurre en dos pasos:
a) ¿Qué temas puede explotar ?
b) ¿Cuáles son losintereses y necesidades de su
contraparte con respecto a esos temas?

TAREAS PRINCIPALES DEL SONDEO

• El intercambio de información debe estar puesto en los
intereses y deseos de la contraparte.

•Pasar el mayor tiempo posible PREGUNTANDO Y
ESCUCHANDO e invierta menos tiempo en explicar su
propia postura.

• Lo fundamental es obtener la mayor cantidad de información de su
contraparte y sin...