EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN Y EL PLIEGO DE PETICIONES

CONTENIDO

EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN Y EL PLIEGO DE PETICIONES

1. El proceso de negociación.

1.1 La búsqueda de la información.
1.2 Establecimiento de objetivos de la negociación.
1.3 Las aspiraciones.
1.4 Las rutas.

2. Preparación y dirección de reuniones

2.1 definición de objetivos
2.2 definición de contenidos.
2.3 Definición de metodología
2.4 Reglas para dirigirreuniones
2.5 Las posiciones en la mesa
2.6 Por el sindicato
2.7 Por parte de la patronal

3. El pliego de peticiones.

3.1 que es pliego de peticiones.
3.2 Como se presenta el pliego de peticiones
3.3 Copias del pliego de peticiones
3.4 Revisión del pliego de peticiones

4. Presentación del pliego de peticiones.

4.1 por el sindicato
4.2 contestación del pliego
4.3 los períodos decontestación del pliego de peticiones.

5. Fase de negociar.

5.1 en la empresa
5.2 en el sindicato
5.3 lugar neutral



1. El proceso de negociación.
El proceso de la negociación es el proceso a través del cual se desarrolla una negociación, desde el momento en que las partes involucradas se preparan para ésta, hasta el momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo.

1.1 Labúsqueda de la información.
Hay dos aspectos a cubrir, la información propia y la información sobre el oponente. En cuanto a la información propia deberá cubrir aspectos tales como:
Necesidad a satisfacer con la negociación y objetivos de la misma.
Participantes, roles y autorizaciones.
Riesgos asumibles.
Impactos de cada una de las alternativas previsibles como final de la negociación,incluyendo la falta de acuerdo.
Definición de los mínimos, máximos y puntos de ruptura.
Lugar y agenda deseados.
Cualquier otro aspecto o circunstancia que nos parezca significativa.
Pero igualmente importante es conocer toda aquella información sobre nuestro oponente y sus intenciones en la negociación que nos permita definir la mejor estrategia posible. Esta información contendrá aspectos comolos siguientes:
Necesidad a satisfacer con la negociación y objetivos de la misma.
Participantes, roles y autorizaciones.
Riesgos asumibles.
Impactos de cada una de las alternativas previsibles como final de la negociación, incluyendo la falta de acuerdo
Anticipación de cuáles pueden ser sus mínimos y sus máximos y consecuentemente sus puntos de ruptura.
Cualquier otro aspecto o circunstanciaque nos parezca significativa y a la que podamos tener acceso.

1.2 Establecimiento de objetivos de la negociación.
El tema prioritario de la preparación es establecer los objetivos. La preparación conlleva la asignación de un orden de prioridad a los propios objetivos y el cuestionamiento de su realismo.
Por tanto podemos hablar de tres tipos de objetivos: los objetivos que nos gustaría (G)conseguir, objetivos que pretendemos (P) conseguir, y objetivos que tenemos (T) tenemos que conseguir
Los objetivos de la negociación pueden ser:
alcanzar un acuerdo que nos satisfaga.
Lograr que el acuerdo deje satisfecha a la otra parte
1.3 Las aspiraciones.
Las aspiraciones del negociador son las expectativas de lograr los objetivos en una negociación. Cuanto más bajas sean dichasexpectativas de lograr sus objetivos, mayor presión sentirá a lo largo de la negociación. Si las expectativas son altas, menor presión tendrá el negociador.
A continuación te mostramos una serie de consejos para aumentar las aspiraciones:
Pedir lo máximo y dar lo mínimo.
Incrementar la percepción de poder de negociación. A mayor poder de negociación, mayores aspiraciones.
Crear un clima denegociación difícil. De esta forma el negociador aumenta sus aspiraciones y rebaja las aspiraciones de su interlocutor.
Actuando como un negociador duro.
Ceder lentamente a lo largo de la negociación. El oponente debe luchar para conseguir pequeñas concesiones. Un mayor nivel de esfuerzo conlleva un nivel bajo de aspiraciones

1.4 Las rutas.
Son las habilidades para lograr una buena capacidad...