El proceso de negociacion

Universidad Nacional Experimental de Guayana
Vicerrectorado Académico
Coordinación General de Pregrado
Administración de Empresas








































INTRODUCCIÓN:
La negociación constituye un proceso permanente e inherente al ser humano que se desarrolla a través de una secuencia de etapas que permitirán establecer un acuerdo para solucionar un conflicto. Se negocia enla familia, en el trabajo, con nuestros amigos y en cualquier otro tipo de ámbito, y en la mayoría de los casos la negociación no es planificada, sino forma parte de la cotidianidad. El proceso de la negociación surge cuando se genera un conflicto de cualquier índole, una oposición o un desacuerdo entre dos o más partes, ya sean personas, empresas, instituciones, organizaciones o gobiernos. Estaspartes se reúnen para establecer un acuerdo en donde ambos puedan obtener resultados beneficiosos y favorables para su propio bienestar (económico, personal, comercial, laboral, etc) y en el cual, cada uno entregará al otro algo que posee y que la otra parte necesita o desea.

Se busca que las negociaciones sigan el principio de ganar-ganar, es decir, que ambas partes obtengan beneficios yqueden satisfechas la una con la otra, generando una relación provechosa, que permita que en el futuro se establezca una mayor cantidad de negociaciones, y que a su vez, les generen mayores beneficios y satisfagan las necesidades o intereses que posea cada una de ellas a través de la colaboración mutua. La negociación es fundamental para poder lograr mejores relaciones, resolver problemas ysatisfacer nuestras necesidades de una forma pacífica. El éxito o el fracaso de nuestras cotidianas negociaciones determinarán el grado de felicidad en nuestra vida y el grado de éxito que logremos, ya sea en el ámbito económico, laboral o social.

Desde el punto de vista gerencial, la buena negociación es una herramienta fundamental, ya que esta permitirá establecer mejores relaciones entre laempresa o entidad de trabajo, con sus empleados, competidores o proveedores. La capacidad de negociar de los gerentes les permitirá definir las pautas de un contrato laboral, discutir el importe de la compra o venta de un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades fundamentales en la gestión y direcciónde cualquier sociedad mercantil

DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN:
La negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado. Constituye un proceso de dialogo entre las partes involucradas, quienes buscan obtener algún beneficio para sí mismos, para alguien más o para la organización a la que representan.

El proceso denegociación se lleva a cabo tanto en la vida cotidiana como en los distintos ámbitos comerciales, mercantiles, empresariales, laborales y políticos debido a la necesidad de llegar a un acuerdo para solucionar conflictos que se van presentando a lo largo del tiempo o para satisfacer nuevas necesidades.

CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN:

- Existe un conflicto entre dos partes o más sobrealgún tema: Una parte quiere una cosa y la otra está en desacuerdo con ella.

- Se origina por el interés: En este proceso cada una de las partes quiere algo que el otro posee y están dispuestos a negociar para obtenerlo.

- Supone un intercambio: Ya que se da una cosa o se realiza una acción a cambio de otra cosa o de otra acción.

- Depende de la comunicación: Para negociar hay que dialogar, esdecir, discutir sobre sus intereses, intercambiar ideas y proposiciones o alternativas para lograr un acuerdo que beneficie a ambas partes.

- Posee carácter de persuasión: Ambas partes buscan influir y convencer a la parte contraria de que ceda para poder establecer el acuerdo.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN:
Según la participación de los interesados:
- Directas: Cuando los que ejercen los intereses se...