El Proceso De Planificacion Comercial Y De Marketing

EL PROCESO DE PLANIFICACION COMERCIAL Y DE MARKETING
La planificación comercial es uno de los pilares básicos sobre los que se va a sostener el Plan de Empresa, la planificación comercial es una parte de la planificación estratégica de la empresa, que tiene la finalidad de desarrollar los programas de acción para alcanzar los objetivos de marketing de la empresa.
Para que los objetivos secumplan, la empresa deberá organizar todos los medios disponibles y establecer las correspondientes estrategias.
La finalidad del proceso de planificación comercial estratégica es, pues, el desarrollo de un Plan de Marketing para alcanzar los objetivos a largo plazo. El Plan de Marketing consiste en una formulación de los objetivos y estrategias, junto con la determinación del presupuesto de ingresos,gastos y beneficios esperados. Con ello, se ponen de manifiesto las prioridades, supuestos, cambios y tendencias a considerar por la organización y que deben constituir su guía de actuación.
Las preguntas clave para el desarrollo del proceso de planificación son:

Contenido de la planificación comercial:
I. Análisis de la situación:
 Interna (recursos y capacidades)
Recursos ycapacidades: EL análisis interno de recursos y capacidades. Previamente a constituir la nueva empresa debe realizarse, por parte de los promotores del proyecto, un análisis interno que permita obtener una idea global sobre los principales recursos con que se cuenta, así como las habilidades que la empresa tiene para hacer frente a la competencia de su entorno.
A través del mismo se determinan los puntosfuertes, que le permiten mantener una ventaja competitiva, y los puntos débiles, que suponen una amenaza para conseguir sus objetivos, al objeto de potenciar los primeros y reducir los segundos.
Es importante realizar el análisis interno de la empresa puesto que difícilmente podrán potenciar las fortalezas de la empresa a crear, así como tratar de reducir sus debilidades, si previamente no se harealizado un auto diagnóstico crítico y objetivo que permita conocer dichas características de partida de la futura empresa.
 externa (mercado, competencia y entorno), con el fin de determinar las oportunidades y amenazas, así como las fortalezas y debilidades propias y de la competencia (Análisis FODA)
Mercado, competencia y entorno: El análisis del mercado implica la determinación de diversosaspectos del mismo, como su tamaño, potencial, la estructura del consumo y la capacidad de compra de sus integrantes, los diversos segmentos que lo componen, la evolución de la demanda y la identificación de los factores que influyen sobre la misma, así como el comportamiento de los compradores, consumidores y usuarios.
II. Definición de los objetivos que se pretenden alcanzar:
En cuanto a ladefinición de la empresa y objetivos, supone responder a preguntas tales como:
 ¿Cuál va a ser la misión de la empresa o la finalidad fundamental de su existencia?
 ¿En qué negocio pretende estar la empresa?
 ¿Cuál es el producto o cartera de productos a vender?
 ¿A qué mercados pretende servir? ¿Cuáles son los segmentos prioritarios?
La definición del negocio debe efectuarse más bienteniendo en cuenta qué necesidades de los consumidores se satisfacen, que no en función de las características de los productos que va a fabricar o comercializar. Un negocio debe definirse de acuerdo a las tres dimensiones siguientes:
 Los grupos de clientes a los que servir.
 Las necesidades de los clientes que satisfacen.
 La tecnología que permite producir los bienes o servicios ofrecidos.1.-PLANIFICACION COMERCIAL:
La planificación comercial en una empresa implica que la mayoría de los altos ejecutivos de la misma realicen un estudio anticipado a todos los objetivos en mente, sustentando sus actos en hechos concretos y nunca en corazonadas, aplicando alguno plan de logística.
Estos planes son la guían para que la compaña posea y utiliza los recursos requeridos para poder...