El proceso de ventas

EL PROCESO DE VENTAS

75.46 - Administración y Control de Proyectos II
1

Pregunta: ¿ Que es la venta ?
? ? ?

¿…La concreción de un negocio…? ¿… el arte de satisfacer necesidades …? ¿…lo que hacen los vendedores…?

RESPUESTA: ? La venta es el motor de la empresa. ? Hoy en día TODAS las organizaciones se orientan a proveer servicios al cliente. ? Por ende todos los empleados son “vendedores”en mayor o menor grado.
Abril 2003 75.46 - Administración y Control de Proyectos II 2

1

Ventas en el Organigrama
CEO / Presidente Directorio

Marketing

Ventas

Administración Operaciones Otros ...

Mktng Producto

Marketing Comunicacional

Ventas Directas

Canales - Mayoristas - Reseller - VAR

Ingeniería de Ventas - Proyectos - Administración de ventasVendedores - por segmento - por producto - etc.

Abril 2003

75.46 - Administración y Control de Proyectos II

3

Tipos de Venta
?

Ventas Indirectas (Canales)
?

? ?

La acción de venta consiste en la preparación, prospección y soporte al canal. La acción de ventas está tercerizada. La generación de demanda puede o no estar tercerizada. Generación de demanda, preparación, prospección, yrelación directa con el cliente. Los ejecutivos de ventas pueden o no depender directamente de la empresa.
75.46 - Administración y Control de Proyectos II 4

?

Ventas Directas
?

?

Abril 2003

2

Que hace un ejecutivo de ventas ?
?

Funciones y roles primarios
? ? ?

Relación con los clientes (satisfacción de …). Objetivos de venta cuantitativos y cualitativos. El INGRESO dela empresa depende directamente de ellos (por eso se lo renumera en proporcion). Desarrollo de demanda. Cobranzas. Seguimiento del entregable.
75.46 - Administración y Control de Proyectos II 5

?

Funciones y roles secundarios
? ? ?

Abril 2003

Tipos de Venta
?

Ventas Compulsivas
? ? ?

Preparación: Mensaje corto, incitador. Ciclo corto. Acción one-way. Un sólo feedback: lacompra. Ejemplos: venta ambulante, 0-800-LLAME YA !.

?

Ventas Consultivas
? ? ?

?

Preparación y prospección: Target definido. Ciclos de venta largos. Producto a medida. Proceso recurrente de ajuste. Reuniones de feedback y consenso. Ej.: Ventas Técnicas, Servicios, Consultoría, etc.
75.46 - Administración y Control de Proyectos II

Abril 2003

6

3

Proceso de Ventas Consultivas1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Abril 2003

Preparación Análisis de necesidades Demostración Estudio de la oferta Negociación Orden Seguimiento …
75.46 - Administración y Control de Proyectos II 7

1. Preparación
?

Conocimiento del producto
?

Características / Ventajas / Beneficios Presentación empresa / Catálogos / Folletos Geográfico / Sector Económico

?

Material referencial
?

?Conocimiento Mercado
?

? ?

Conocimiento Competencia Plan de Acción (Administración del Tiempo)
75.46 - Administración y Control de Proyectos II 8

Abril 2003

4

1. Prospección
?

Fuentes de Información
? ? ? ? ? ? ?

Cámaras del Sector Consultoras del medio (AC Nielsen, Gartner, etc.). Relaciones personales Barrido “ outbound cold call” Mailing directo E-mailing, web toolsetc. Canales

Abril 2003

75.46 - Administración y Control de Proyectos II

9

1. Preparación / Prospección
?

Plan de cobertura
? ?

Cartera de Largo y Corto Plazo Calificación de empresas:
IPO: Índice de POtencialidad de Oportunidades (probabilidad de que haya negocios en esa empresa) ? IPR: Índice de PRobabilidad de Exito (probabilidad de que esos negocios los asignen a mí)
??

Otros criterios de valuación:
? ?

Objetivos, ó subjetivos con valores objetivos. Volumen empresa, situación financiera, existencia contactos, competencia, estado del rubro, etc.
75.46 - Administración y Control de Proyectos II 10

Abril 2003

5

Plan de Cobertura. Ejemplo.
P e rfil d e la e mpre s a Cobertura d e p roductos y servic ios

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

E m p...