El proceso de ventas

Presentación

Nombres: Richie Reynaldo
Apellidos: Torres Jaquez
Matricula: 2009-2306
Carrera: Negocios internacionales NIN-7
Asignatura: Adm. De ventas
Profesor: Ramón A. Aquino Mercedes
Grupo: 5

El proceso de venta personal

Resulta difícil dirigir inteligentemente a un equipo de ventas si no se tiene una percepción clara del proceso de venta. Si bien es cierto que se han venidosucediendo durante décadas los debates sobre la necesidad de que el director cuente con una experiencia significativa y positiva en ventas, el sentido común indica que deberá darse preferencia a aquel director que sea competente y conozca el campo en que habrá de actuar. Por tanto, parece aconsejable que toda persona que estudie administración de ventas obtenga alguna experiencia de ventas.
Además,los programas de formación en ventas enseñan, básicamente, a vender. Sería difícil planificar y dirigir un programa de formación en ventas sin saber cómo vender.

* El proceso de venta
Una de las primeras cosas que debe entender en el vendedor es que no hay técnicas mágicas de venta. No existe un método que pueda emplearse para cerrar todas las ventas. Las técnicas que se recomiendan sonaquellas que la experiencia ha demostrado que parecen producir mejores resultados que otras.
El Proceso de ventas puede compararse con una cadena, cada uno de cuyos eslabones debe de irse cerrando ya que, en caso contrario, el vendedor no conseguirá el pedido. Sin embargo, cada nuevo paso superpone a los otros y su secuencia puede modificarse de acuerdo con la situación que se presente al vendedor.Por ejemplo, e la presentación trata de llegarse al cierre en numerosas oportunidades. A muchos buenos vendedores, les gusta tratar de cerrar el trato en alguno de los primeros momentos de la presentación para ver si el cliente está dispuesto a comprar. Los ochos pasos del proceso de ventas son:
1) Un cliente satisfecho
2) Seguimiento
3) Cierre
4) Rebatir objeciones
5)Presentación
6) Acercamiento
7) Fase previa al acercamiento: planificación de la venta
8) Búsqueda de clientes

Búsqueda de clientes
La estrategia básica del vendedor debe consistir en dedicar el mayor tiempo posible a la búsqueda de buenos clientes. Personas que admitan sus necesidades y estén dispuestas a comprar. Tal y como Phil Clark, ex director regional de ventas de IBM en Dallas,decía en pocas palabras a su equipo de ventas: “La idea es que mediante nuestro esfuerzo publicitario y de promoción es como si estuviéramos subidos en una escalera gritando a todos Dallas: que levante la mano todos los que estén dispuestos a comprar una computadora. Y luego vamos y vendemos una a cualquier persona que conteste”.
Desde un punto de vista filosófico, el vendedor no quiere importunar aaquellas personas a las no interese su oferta. Tratamos de atender solo a los que lo necesitan.
La búsqueda de clientes es el método o sistema media el cual los vendedores averiguan los nombres de las personas que necesitan sus productos y que puedan adquirirlos. Los nombres y direcciones de los posibles clientes pueden obtenerse de distintas formas:
* Los directores de ventas pueden prepararlistas de posibles clientes.
* Los clientes pueden darnos nuevos nombres.
* Los actuales usuarios pueden necesitar distintos modelos de productos nuevos o diferentes.
* Los clientes de los competidores pueden ser buenos clientes prospectivos.
* Los anuncios de peticiones de mano, bodas, y nacimientos pueden facilitar buenas pisas.
Hay que enseñar a los vendedores como desarrollarun flujo continuo de buenos clientes eventuales. El instructor debe centrar la atención en aquellos sistemas de búsqueda de clientes que hayan demostrado su eficacia para la empresa. La instrucción sobre búsqueda de clientes puede realizarse mediante una combinación de conferencias y casos prácticos. Los vendedores que hayan demostrado su habilidad en la búsqueda de clientes deberán ser...