El proceso de ventas

1.4 El Proceso de Ventas

La venta en su sentido práctico más estricto, y sin recurrir a tantos planteamientos teóricos, es una sola acción pero que tiene carácter de proceso. El proceso general de una venta es un método detallado y de eficacia demostrada para vender un producto o servicio y es lo que garantiza una óptima gestión de ventas. Método, que llevado a cabo de forma meticulosa por unvendedor medio, proporcionará ventas con un aceptable nivel de coste.

La venta es un proceso interactivo por la interrelación constate vendedor-comprador y continuo por su carácter cíclico y su retroalimentación. En este proceso nada sencillo intervienen tres factores fundamentales: el factor humano, (cliente y vendedor), y el factor objeto de intercambio (producto  y precio) y el factor formao procedimiento (técnica de ventas).

La venta sigue siendo un arte y no una ciencia, aunque las habilidades pueden incrementarse por el análisis y el entrenamiento. El proceso de ventas tiene como inconveniente que no se presta a una sistematización y planeación completa precisamente porque implica una operación persona  apersona. Algunas etapas de las ventas se combinan gradualmente y enocasiones en una secuencia apenas irreconocible. A continuación se explican detalladamente las fases que componen el proceso de venta y se exponen además de las consideraciones teóricas, técnicas para desarrollarlas y consejos útiles para transitar por ellas exitosamente.

Fase I.- Conocimiento del Producto En un sentido riguroso, un producto es una serie de atributos conjuntados en formareconocible, en el sentido del cliente un producto es una serie de atributos capaces de resolver un problema o satisfacer una necesidad presentados de una  manera  clara, sencilla y atractiva. Esta definición de producto es genérica y los atributos como nombre de marca o servicio después de la venta no entran en esta interpretación de producto. De acuerdo a esta definición una Leading Edge o una Compaqserian el mismo producto: una computadora personal, Disney Word y Knott´s serían un servicio idéntico: un parque de diversiones. Desde una perspectiva más moderna y más abarcadora un producto no es solo el bien en sí y sus atributos, también forman parte de su presentación, el servicio que lo acompaña y otros atributos subjetivos pero no menos importantes.

“Los mejores vendedores no sonnecesariamente aquellos que mejor conocen un producto, en realidad el conocimiento sobre el producto es lo más fácil que una persona puede obtener, pero no así las habilidades para la venta y mucho menos la motivación”

El conocimiento del producto por si solo no garantiza una venta, pero es un elemento crucial que complementa a las habilidades y aptitudes del vendedor a pesar de ser más fácil de ejercitary adquirir.
El vendedor como fase inicial e imprescindible debe conocer a fondo el producto que se dispone a vender, no solo debe dominar los aspectos técnicos (consistencia,  calidad, facilidades, durabilidad, especificaciones, etc.) sino las formas de uso del producto (bondades adicionales que incrementan su valor, características que lo diferencian de entre sus semejantes, etc.)

“Me tocóestar en una caseta de una feria del libro, en un pueblo de Madrid. Teníamos un Quijote en dos tomos, en piel, una encuadernación muy bonita. Y se acercó una persona a interesarse por ese libro. "¿Qué tipo de libro es éste?" Pues El Quijote. "¿Perdón?" "Sí, que si es novela o ciencia ficción o qué es". Empecé a buscar la cámara oculta. "No, es El Quijote". "¿Pero es histórica?". No, es El Quijote.Al final, no conseguí describir lo que era...y no lo vendí”

Como ilustra el caso anterior el poco conocimiento de un producto puede llegar a la perdida de una venta ya segura aunque este esté presentado de manera excelente y sea de calidad. Con mucha regularidad creemos que conocemos un producto y en el momento de dar información sobre este a un prospecto caemos en lagunas que deterioran...