El proceso de ventas

EL PROCESO DE VENTAS

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio.
Por ese motivo, la venta requiere de un  proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivosde la empresa.










Los Pasos o Fases del Proceso de Venta
 
A continuación, se detallan los cuatro pasos de dicho proceso

1. Prospección:

 La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes delaempresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:
 
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva

En esta etapa se responde a la pregunta:
¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:

Datos de la misma empresa
Referencias de losclientes actuales
Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos
Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios
Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia
Grupos o asociaciones
Periódicos y directorios
Entrevistas a posibles clientes


Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compraLuego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:

Capacidad económica.
Autoridad para decidir la compra.Accesibilidad.
Disposición para comprar.
Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

El valor que se asigna a cada uno de éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente.
Luego de asignar lapuntuación correspondiente a cada factor se califica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva

Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.
Según Allan L. Reid, autor del libro "Las TécnicasModernas de Venta y sus Aplicaciones":

"existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad de decisión); en cambio, la segunda lista está compuesta por posibles clientesque tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra".


Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa.

 2. El acercamiento previo o "pre entrada"

Luego de elaborada la lista de clientes enperspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o pre entrada, que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

Esta fase involucra el siguiente proceso:
 
Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva.

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