el proceso de ventas2014 1

El proceso de ventas
Presentado por:
M. En C. Elia Haro Armenta

Etapas del proceso de ventas
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Prospectación
Presentación de ventas
Manejo de objeciones
Cierre de la venta
Seguimiento o postventa

Etapa 1
• Prospectación: consiste en atraer
nuevos clientes a la organización a
través de fuentes internas y
externas:
-internas: los clientes actuales pueden
recomendar a familiares aamigos.
-los archivos de clientes o base de
datos son útiles para encontrar
clientes que podrían repetir una
compra.

• Fuentes externas: consiste en buscar al
prospecto fuera de los limites de la
organización las técnicas mas comunes son:
• En las bases de datos de cámaras de
comercio
• De clubes deportivos
• De centros culturales
• Religiosos
• Directorios comerciales (guía azul, guía
amarilla)
•Directorios comerciales (sección amarilla)

Pre acercamiento:
Consiste en obtener información sobre el prospecto tal
como: genero, profesión, edad, estilo de vida,
intereses, aficiones (deporte, cultura etc.)
Técnicas de pre acercamiento :
Entreviste a los subordinados o personas cercanas al
prospecto tales como: Secretaria, ayudantes, vecinos,
hijos, personal de limpieza etc.
Observe: como es sucasa. Oficina, coche, como se
viste que tan puntual llega al Trabajo. Redes sociales
(facebook) etc.
Ensaye: Practique frente al espejo su presentación,
haga simulaciones sobre la
Presentación con la ayuda de un amigo o familiar etc.

El acercamiento: por fin el día de su cita o
entrevista a llegado: recomendaciones.
•Sea puntual
•Controle sus nervios
•Vista adecuadamente (formal)
•Para crear unambiente de confianza con el
prospecto utilice una serie de tecnicas
Rompe-hielo.
Ejemplo de técnicas rompe-hielo:
De su mejor sonrisa
Salude con firmeza
Haga algún comentario sobre algo cotidiano
(clima, dato político, deportivo etc.)

Etapa 2.- LA PRESENTACION
Es la etapa en la que se presentan las características del
producto resaltando Sus beneficios.
Técnicas:
•Presentación oral. (correspondea la presentación donde
el vendedor expresa la información verbalmente)
•Presentación audio-visual. Consiste en presentar mediante
un video o proyector los Atributos del producto.
•Presentación visual.- corresponde al uso de imágenes,
folletos, fotografías etc.
•Presentación física. Corresponde a mostrar en forma
directa el producto y mencionar sus Beneficios
•Presentación experimental.- se lepresenta al prospecto el
producto para que lo use, deguste etc,

Etapa 3 “ MANEJO DE OBJECIONES”
OBJECION: Son barreras que pone el cliente para no comprar
estas pueden ser Por diferentes causas:
1. El producto presenta una desventaja real ante otros
2. Existe un mal entendido debido a una idea errónea que tiene el
cliente del producto
3. Hubo errores en la presentación (falta de información opresentación pobre).

¿Qué hay que hacer frente a una objeción?
El vendedor novato: se desmoraliza piensa que no sirve para vender
El vendedor empírico: es terco, se empeña en convencer al cliente
aunque le Represente no ganar dinero de esa venta.
El vendedor profesional: se lo toma con calma, sabe que es parte del
proceso Natural de la venta.

DIFERENCIA ENTRE EXCUSA Y OBJECION
LA EXCUSA es unpretexto que pone el cliente para no comprar.
Ejemplos:
•No tengo tiempo
•Yo te aviso cuando lo necesite
•Vuelve mas tarde
•En este momento estoy ocupado
•No tengo dinero ahorita etc, etc.
OBJECIONES: son aspectos que realmente le molestan al
prospecto sobre
El producto. Las mas comunes:
•Esta mas caro que otros similares
•Inconformidad con el color, estilo, etc.
•Desconocimiento de la marca o empresaetc.
•Es difícil de armar
•Existen pocos puntos de venta
•Entre otros.

TIPOS DE OBJECIONES

OBJECIONES MANIFESTADAS.- Son las que el cliente expresa
libremente

OBJECIONES OCULTAS.- representa aquellas que el cliente se calla
para si mismo

Técnicas para el adecuado manejo de objeciones:

1. Guarde la calma .. No pasa nada
2. Escuche con atención las objeciones y Conteste todas
las preguntas...