El pron stico de ventas

El pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmentetodos) para un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos,tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.


Para realizar un buen pronóstico de ventas, esnecesario mirar 4 factores:

- Ventas históricas: resulta el paso más sencillo; se toma el historial del mismo período en el año anterior y se realiza un reflejo.

- Ventasprevistas: para grandes clientes es el paso más importante, esto es, lograr que envíen con antelación un programa de órdenes de compra. Este procedimiento, se logra generando unacultura en el cliente, de modocontrario, difícilmente se puede entregar según las solicitudes de tiempo y forma. Por ello es necesario asegurar el stock para proveer a losclientes más grandes, sin desatender al resto.

- Ventas en base al objetivo de crecimiento: desde la dirección de la empresa se establece un crecimiento esperado para el año siguientey los objetivos comerciales deben tener presente las metas empresariales.

- Mercado externo: es muy difícil predecir las crisis económicas del país y del mundo, y más difíciles predecir cómo va a afectar a cada empresa en su rubro y actividad.

Una vez llegado al número de facturación que se necesita para el siguiente período (mensual y trimestral),entonces el departamento de ventas dejará de moverse mirando hacia elstock y mirará hacia delante corriendo detrás del objetivo de ventas establecido en el pronóstico.