El Propio Estilo como Negociador


TEST DE ESTILO DE NEGOCIACIÓN




Este Test tiene por finalidad indicarte cuales son las características de tu estilo como negociador actualmente.

Procedimiento

En las páginas siguientes, encontrarás una serie de pares de enunciados que describen formas alternativas de proceder en situaciones en las que hay en juego distintos criterios.

Durante estas situaciones, debesresponder de manera diferente según la persona o el contexto. En función del énfasis que habitualmente das a cada modalidad descrita, distribuí tres puntos por cada par.


Es fundamental, para obtener resultados confiables, que te concentres pensando cómo realmente procedes, y no cómo te gustaría proceder, o cómo te gustaría ser visto por los demás. Dado que los enunciados son meramente descriptivos dedistintas opciones, no hay respuestas correctas ni erróneas. Lo correcto es lo que mas se acerca a tu forma de actuar.-

Para cada par de respuestas, distribuí exactamente tres puntos . Es decir que si le otorgas 3 a un Item del par el otro deberá ser igual a 0. Si le otorgas 2 a uno el otro valdrá 1.

Las equivalencias establecidas son :



3 = muy a menudo. 2 = frecuencia moderada.1 = Ocasionalmente. 0 = rara vez o nunca.




En las páginas siguientes encontrarás 36 pares de enunciados. Deberás contestar todos para que la prueba tenga consistencia y te pueda brindar un perfil de tu estilo actual como negociador.













En un desacuerdo, discusión o diferencia de enfoque con otras personas :


1
a
Dejo enfriar mis emociones antes detomar una acción decisiva
2

b
Encuentro alguna fórmula o criterio en donde ambos estemos de acuerdo.
1




2
a
Conjuntamente desarrollamos una síntesis aceptable para ambos.
2

b
Yo me afirmo para lograr lo que quiero.
1




3
a
Yo mantengo mi punto de vista y el otro el suyo.
1

b
Yo aflojo algunos puntos para conseguir otros.
2




4
a
Hago mas hincapié enaspectos comunes que en diferencias.


b
Encuentro bases lógicas en las que podamos acordar como criterio para la decisión.
3




5
a
Dentro de ciertos límites delego en la otra persona, dándole apoyo y alentándola.
2

b
Encuentro soluciones que permitan a ambos mantener sus posiciones o creencias iniciales..
1




6
a
Pruebo soluciones aportadas por el otro.
1

bConsigo acuerdos para mi posición evitando detalles en los cuales podemos no estar de acuerdo.
2




7
a
Presiono para imponer mis ideas.
2

b
Acepto las ideas de la otra persona.
1




8
a
Aprendo de los otros mediante una postura de colaboración.
1

b
Encontramos aceptables soluciones que “dividen la torta”.
2




9
a
Luego de exponer mis expectativas, aliento al otro aproponer soluciones.
2

b
Espero hasta estar mejor preparado para tomar una acción.
1




10
a
Evito escenas altamente emocionales que pueden alejarme de mi posición
3

b
Acepto no estar de acuerdo.





11
a
Expreso mis ideas y sentimientos tratando de que la otra parte haga lo mismo.
2

b
Pido a los que no están de acuerdo conmigo, que se unan a mi equipo ytrabajemos juntos en función común.
1




12
a
Uso soluciones objetivas mas que subjetivas.
2

b
Encuentro soluciones en las cuales los beneficios superan las pérdidas para ambas partes.
1




13
a
Consigo que mis ideas sean aceptadas.
1

b
Expreso confianza en el otro permitiéndole, dentro de ciertos limites, resolver nuestras diferencias.
2




14
a
Mutuamente acordamosreglas o procedimientos para resolver nuestras diferencias.
3

b
Me acomodo al enfoque del otro.




15
a
Convenzo a la otra parte del valor de mi posición.
1

b
Reconozco y permito que se mantengan las diferencias hasta que se aclare la forma de resolverlas.
2




16
a
Integro las ideas de ambas partes.
2

b
Acepto el enfoque de los otros.
1




17
a
Evito...