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Este curso esta dirigido a los alumnos del área disciplinaria de la carrera de Licenciados en Administración de Empresas, el cual pretende que el estudiante analice y comprenda los diferentesentornos y como han afectado a las organizaciones de ventas y sus administraciones, visualicen las tendencias y como afectan el éxito de los esfuerzos de ventas. Desarrollando en los mismosla innovación, tecnología y liderazgo.
PALABRAS CLAVES
Ventas, Funciones del administrador de ventas, Importancia de las Compras, Proceso de Ventas, Proceso de Compras, Centro de Compras.
La relación entrelos procesos de compra y venta[1]
En muchos sentidos las negociaciones entre el vendedor y el comprador están relacionadas, para comprender el proceso completo de las ventas, tenemos que conocer el proceso devender, por que todo lo que hacen los vendedores está determinado por lo que los compradores esperan que hagan y por sus reacciones ante lo que hacen.
1.1. Definición de ventas
Laura Fisher[2] definea las ventas como la actividad administrativa que comprende que los consumidores no compran la cantidad suficiente de un producto, por lo que se requiere de un trabajo de promoción de ventas parallegar al mercado deseado.
W. Statson[3] por su parte la define, como la actividad empresarial de Informar y persuadir a un mercado sobre la existencia de un producto.
1.1.1. Importancia de lasventas[4]
Sin los ingresos generados por las ventas, casi no hay necesidad de otras actividades y de otros empleados, no puede existir una empresa. Para promover las ventas, las empresa se enfrentan adistintas alternativas de mercantilización; en particular, en la decisión de que tanto debe invertirse en publicidad (atrayendo la atención del consumidor) con respecto al esfuerzo personal de ventas (queconsumidor compre nuestros producto), no son sustitutos entre sí; debido a que cada uno juega un papel diferente, pero encaminados a un mismo objetivo: la venta final.
1.1.2. Por que venden los...