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INIDICE




CAPITULO I
Introducción Marketing

Para interiorizar en el contexto de desarrollo de la siguiente investigación, se deben entender algunos conceptos básicos, es por esto que a continuación se presentan algunas definiciones con el fin de crear una concepción generalizada y poder responder la simple pregunta ¿Qué es el Marketing?
Según Philip Kotler (2003) “Marketing es unproceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.”
Por otro lado, The British Institute of Marketing lo define como: “La parte de la gestión comercial dedicada a: ANTICIPAR – IDENTIFICAR – SATISFACER las necesidades y deseos del consumidor de manera rentable parala empresa.”
Estas dos definiciones señalan que existen diversas operaciones (gestión) que realiza el marketing para poder satisfacer cierta necesidad de los consumidores, ya sean sociales, comerciales o de otra índole.
Buck, en 1962, dijo que el “Marketing es la planificación y ejecución de todos los aspectos y actividades relativas a un producto con objeto de influir sobre los consumidorespara que se compre la mayor cantidad posible a un precio optimo que maximice el beneficio de la empresa a largo plazo.”
Para American Marketing Association, la administración de Marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios; para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones1,en otras palabras, son todas las actividades para que un comprador o usuario obtenga un producto/servicio, considerando estímulos y condiciones importantes que influencian el comportamiento de compra.
A partir de lo anterior se puede concluir que los clientes no compran productos ni servicios, estos compran satisfactores de necesidades y deseos, por lo que una definición menos elaborada y másacertada sería decir que el marketing es un proceso que consiste en conocer las necesidades de los consumidores, con el fin de crear un producto o servicio para satisfacerlas de mejor manera que la competencia.
CAPITULO II
Marketing Industrial

Dentro de las categorías del marketing podemos encontrar el llamado marketing industrial o marketing entre empresas que según F. Robert Dwyer (2007) es“Comercializar productos o servicios con otras compañías, cuerpos de gobiernos, instituciones y otras instituciones”2, a diferencia del de consumo, que se centra principalmente en el consumidor final.
La importancia de estudiar el marketing B2B radica en varias razones, pero principalmente porque representan un gran porcentaje de la actividad económica de un país y por sus características únicas quelo diferencias del marketing de consumo, es por ello que será tema principal de este documento.
Kotler y Armstrong señalan que “En ciertos aspectos, los mercados industriales son similares a los de consumos”3, ya que en ambos interviene personas que toman decisiones de compra, pero difieren en:
1. Estructura del mercado y la demanda, en los mercados industriales grandes, lo normal es que unoscuantos compradores adquieran la mayor parte de la producción. Los mercados industriales también están más concentrados geográficamente. Por lo tanto, los mercadólogos B2B a veces promocionan sus productos directamente entre los consumidores finales para aumentar la demanda industrial.
2. Naturaleza de la unidad de compra, a diferencia de las compras de consumo, en una compra industrial por loregular intervienen más participantes en la decisión y se realiza una labor de compra más profesional. los mercadólogos industriales deben contar con vendedores muy bien capacitados para tratar con compradores bien capacitados.
3. Tipos de decisiones y el proceso de decisión Los compradores industriales, por lo regular, enfrentan decisiones de compra más complejas que los compradores de...