el valor de la sonriza

1. Qué hacer cuando un cliente expone como objeción que dado el mal servicio y la calidad del producto no paga la deuda. El crédito registra una mora de 90días, y en los vencimientos anteriores había registrado algunos atrasos que no superan los 15 días.

Cuando la objeción es real requiere de un manejo rápido yeficaz para no perder el dinero, asegurando al menos parte el pago (quizás aceptando devoluciones si esto es posible), pero haciendo que el cliente se sientaapoyado y comprendido (nos ganamos el cliente). De todas maneras, ya que como lo hemos dicho es de las más comunes, el vendedor- cobrador deberá estar segurode su veracidad para no dejar que el cliente juegue con el ganándose gratis plazos que no requiere en realidad.


2. Porque el cobrador debe ser un expertoen el manejo de la comunicación y de las  objeciones presentadas por el cliente, además porque debe tener grandes habilidades para la negociación

El cobradordebe ser un experto en el manejo de la comunicación por que esta le ayudara a establecer relaciones, pues cuando dos personas son capaces de comunicarseempleando procedimientos adecuados, descubren que los conflictos que se originaban en malos entendidos desaparece, y que aquellos que subsisten porque lasdiferencias no son de forma sino de fondo, pueden solucionarse más fácilmente o, en último caso, llegarse a una decisión sobre como de convivir con ellos lo quegenerara grandes habilidades para la negociación y se obtendrá:
Maximizar beneficios.
Minimizar perdidas.
|Mantener una relación
Obtener un gana-gana