EL VALOR DEL CLIENTE

2. CONCEPTO DE VALOR DEL CLIENTE

Valor: ¿Cómo lo percibe el cliente?
Se dice que los clientes han evolucionado porque ya no buscan únicamente el precio más bajo o la buena calidad de un producto o servicio. En la actualidad, ellos buscan y premian a quienes les entreguen "valor" por su compra o adquisición...


2.2. Cadena del valor

En un entorno donde cada vez es más difícil competir,la eficiencia en la cadena de valor nos funciona como un impulsor para disminuir costos y eficientar recursos, sin embargo, su objetivo principal es establecer esquemas logísticos, operativos y estratégicos que rompan con los tradicionales, para así establecer fuertes ventajas competitivas en el mediano y largo plazo. El concepto de cadena de valor se enfoca en la identificación de los procesos yoperaciones que aportan valor al negocio, desde la creación de la demanda hasta que ésta es entregada como producto final.
Ésta, se encuentra formada por dos subsistemas: la cadena de demanda, que se refiere a todo los procesos relacionados con la creación y entendimiento de la demanda; y la cadena de suministros, que se refiere a alinear todos los procesos del negocio hacia el surtimiento de losrequerimientos de la demanda en tiempo, cantidad y forma; es decir, lograr la excelencia en la ejecución logística obteniendo altos niveles de servicio al costo más bajo.
Sin embargo, la cadena de valor no solo implica mayores eficiencias y menores costos, sino un cambio radical en nuestra manera de operar, para así establecer ventajas competitivas estructurales.

2.2. El valor del clienteTan complejo como el actual con clientes cada vez más exigentes en calidad, precio y plazos, debemos hacer que éstos se encuentren en el centro de la organización para conseguir su satisfacción y el conocimiento de su comportamiento y necesidades consiguiendo así ventajas competitivas.
Es bien sabido que cada vez es más importante la tendencia que el cliente no compra las característicasintrínsecas de un producto, sino que lo que quiere es cubrir sus necesidades a través de ese producto concreto y todos los servicios y valores añadidos asociados a él.

Por lo tanto, el protagonismo del producto en sí queda diluido como un componente más del valor que se le aporta al cliente. De una manera más concreta, se puede decir que un concesionario de automóviles no es una empresa que vendecoches, sino que es una organización que soluciona un problema de transporte y movilidad a sus clientes, mediante un producto concreto que se llama automóvil.

En este hilo conductor, cada vez son más las empresas preocupadas por poner al cliente en el centro de la organización y así mejorar el valor que le ofrecen a través de un servicio excelente consiguiendo así ventajas competitivas


2.2.Medicion del valor del cliente

Este estudio permite detectar los aspectos claves para desarrollar una estrategia de diferenciación de alto impacto sobre la percepción de los clientes. Los resultados indican las acciones concretas a realizar para aumentar el valor reconocido por los clientes y mejorar la rentabilidad de los negocios.
Problemas habituales
Lograr la diferenciación competitivahaciendo promesas a los clientes, difíciles de cumplir.
El Aumento del Valor al Cliente, pero en desmedro del valor para la empresa.
El estancamiento de la innovación por falta de puntos de apoyo para una estrategia de diferenciación.
Dificultades para lograr crecimiento con rentabilidad.
Salir de la comoditización


2.2. Calidad total en empresas de servicios

Ofrecer un servicio concalidad es una tarea que las empresas se han puesto como objetivo para adquirir una preferencia y lealtad por parte de sus clientes, lo cual les proporciona una ventaja competitiva. Para poder lograr esto, las empresas han empezado a cambiar la cultura de servicio tanto para sus clientes internos y externos.
Lo ideal es que se empiece a cambiar la cultura de servicio, primero desde adentro de la...