El Vendedor De Los Huevos De Oro

EL VENDEDOR DE LOS HUEVOS DE ORO

• AUTOR: Patricio Peker.

• IDEA CENTRAL:
o Es un programa, paso a paso, del proceso de la venta.

• IDEAS SECUNDARIAS:
o El proceso de venta por medio de ejemplos.
o Ideas para aplicar en la práctica.
o Exponer el proceso de venta de la manera más simple.
o Aplicable a cualquier tipo de producto y enseña varias técnicas y estrategias a losvendedores.

• APLICACIÓN A SU CARRERA:
o Creo que después de estar haciendo la misma labor durante muchos años, en la misma empresa, el mismo trabajo, llegamos a caer en nuestra zona cómoda, y este libro en general, vino a revitalizar mis sistemas de control, de metas, y de exigir más a mí mismo y al equipo de ventas.

• TEMA, FRASE, ASPECTO DE LA LECTURA QUE LE LLAMO MÁS LA ATENCIÓN:
o “Los clientesson los que saben. Vos no necesitas saber nada. Yo no sé nada. Voy y les vendo.” (Tío Simón)
• PORQUE?
o Es una idea errónea. Un vendedor debe saber tanto de su producto, de su empresa, de sí mismo, y de su prospecto.
o La profesión de ventas no es una opción temporal, no es refugio de holgazanes, es una labor a la que se debe preparar como cualquier otra profesión, leyendo, aprendiendotécnicas, asistiendo a seminarios y capacitaciones. Nunca se deja de aprender.




LA VERDADERA HISTORIA DE LOS HUEVOS DE ORO.
Esta es una introducción al libro, el autor explica el origen de la idea de un libro, que oriente paso a paso al vendedor para realizar su labor. Es necesario disponer de un procedimiento para realizar la labor de ventas, así como existe un proceso para laconstrucción de un puente, o para realizar un programa de cómputo.
Al igual que el autor en su experiencia inicial, existen muchas empresas que toman a una persona, le dan un kit de ventas y lo lanzan a la calle sin ninguna preparación, capacitación y planificación de cómo vender, como llegar con un contacto, como realizar una llamada, como presentar su producto, como descubrir las necesidades de suprospecto ni cómo hacer un cierre.
La idea surge del Tío Simón, que según él solo era necesario tener el valor de “salir” y “vender” para obtener resultados positivos. Se requiere mucho más que eso, se necesita capacitación, conocimiento de técnicas y del producto, estrategias, habilidades y sobre todo, actitud para desempeñarse en el área de las ventas.
Este libro presenta las condiciones de“cómo” y “porque” del proceso de venta.










HUEVO 1: CÓMO ENCONTRAR CLIENTES.
Roma no se construyo en un día. La labor de conseguir clientes, de prospectar es la más importante que un vendedor debe hacer. Es como el granjero, que antes debe sembrar para poder cosechar, debe arar el terreno, tener la semilla ideal y mantener el cuidado de de la planta en todo el proceso para obtener elfruto en la cosecha.
Recopilar información de a quien, en donde y como contratar gente es la tarea más beneficiosa que puede desarrollar un vendedor.
La labor del vendedor es buscar PROSPECTOS, esas personas u organizaciones que podrían estar interesados en hacer negocios con la empresa del vendedor.




Es como llenar un embudo con agua, que el vendedor debe mantener lleno para obtenerventas constantes y no mantenerlo gota a gota con ventas eventuales.
Existen tres razones principales por las que el vendedor no prospecta: Por falta de habilidades para la prospección, por falta de tiempo o por miedo al rechazo.
Por falta de habilidades de prospectar, pude ser, pues algunas organizaciones se enfocan en capacitar al vendedor en las características, beneficios y ventajas delproducto, en técnicas de cierres, pero no en cómo llegar al prospecto, en el perfil del prospecto. En cuanto a la falta de tiempo, es una de las excusas principales del vendedor para no prospectar, buscando cualquier motivo para no hacerlo, como el clima, la hora, anteponiendo otras obligaciones; el vendedor debe tener un horario a la semana que sea únicamente para prospectar y debe salir a...