El vendedor estrella

MERCADEO Y VENTAS
¿Quién es el mejor vendedor?

1. Resumen
2. Introducción
3. Cualidades del vendedor exitoso
4. El trabajo de ventas
5. Caso 1 – El vendedor estrella
6. Caso 2 – La constancia y persistencia
7. Comparación entre ambos casos
8. Conclusión
9. Bibliografía

Resumen:
Las ventas son uno de los componentes en la gestión estratégica de la empresa que másdependen de las habilidades o cualidades personales de los profesionales que desempeñan dicha misión. Dichos profesionales, sean denominados vendedores, comerciales, agentes comerciales, representantes, técnicos comerciales, “product manager”, etc. son la base sobre la que se apoyan los cimientos de la empresa.
En nuestro artículo hacemos un repaso a las cualidades y habilidades necesarias para eldesempeño de la función de “vendedor de éxito” o “profesional de la venta”, y se realiza un estudio comparativo en base a dos casos reales. Este artículo habla de vendedores y no de responsables o departamentos, se centra exclusivamente en la personalidad de vendedor.

1 - Introducción:
A lo largo de mi vida debo haber superado con creces las 15000 entrevistas a potenciales aspirantes alpuesto de “vendedor”, debo haber formado personalmente a más de 3000 vendedores, y en muchos casos llegaron a alcanzar el éxito profesional; es decir, se convirtieron en “profesionales de la venta”. El puesto o desempeño de las funciones de venta requiere de unas habilidades específicas y concretas que no se dan en otros puestos de la organización.
No vamos a discutir sobre si el “vendedor nace osi el vendedor se hace”. Lo que sí vamos a hacer es una revisión de las cualidades y habilidades necesarias para el éxito, en base a 2 casos extremos; pues de todos los vendedores que he conocido, hay dos casos que me han impresionado enormemente y que voy a exponer como base de reflexión. Tampoco voy a entrar en juzgar la rentabilidad o no para con la empresa, pues es de presuponer que un “buenprofesional de la venta” siempre es rentable en términos económicos, lo que sí vamos a cuestionar, en algún momento, son los conceptos de rentabilidad en términos de idoneidad para con la organización.

2 - Cualidades del vendedor exitoso
No existe un consenso generalizado sobre qué cualidades son las más idóneas, ni sobre las habilidades imprescindibles. Ello es lógico teniendo en cuenta quecada empresa, sector, producto precisaría de un tratamiento específico. Un vendedor de “cierre agresivo” puede no ser lo más adecuado para un producto de alto nivel que precisa de un seguimiento permanente del cliente, en cambio es una cualidad imprescindible si se pretende vender un producto sin servicio post-venta.
Detallo a continuación una lista obtenida sumando diversas fuentes, incluidami propia opinión. La detallo completa pues, para mi sorpresa, la literatura de libre acceso sobre la personalidad del vendedor, es francamente escasa, respecto a otras funciones de la empresa.
En conjunto suman 25 cualidades o habilidades que distinguirían al vendedor profesional, entendiendo como tal a “alguien que es capaz de trabajar y vivir de su labor de vendedor”. Añadir, que considero lalista válida sea cual sea el camino por el que el vendedor ha llegado al fascinante mundo de las ventas. Puede haber sido porque no encontraba otro tipo de trabajo, porque la empresa para la cual trabajaba le ha “reciclado” o porque realmente era un “vendedor vocacional”. La lista debería dar tanto a aspirantes a vendedor, a vendedores, como a responsables de ventas y/o marketing, motivos dereflexión.
1. Tiene una fuerte y saludable autoestima.
El éxito de un vendedor está intrínsecamente relacionado con lo que él piense de sí mismo. Una autoestima saludable generalmente significará una persona que luchará por alcanzar sus metas.
2. Es positivo y optimista.
El positivismo va estrechamente ligado con una buena actitud. El ser optimista se relaciona con lo que él cree que puede...