El Vendedor Perfecto

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vendedor perfecto |

Autor: D. Juan Javier Alvarez (Director de www.Estudio-Pymes.com)
En una empresa, todos, de una manera u otra, somos vendedores. Lo son aquellos
directivos que negocian grandes acuerdos, de igual forma que sus comerciales, gestores
eficaces de las diversas cuentas. Entonces, nada mejor que recordar algunos consejos para
tornar exitosa cualquier acción de venta.Reúna datos acerca de sus potenciales clientes
Infórmese (mediante revistas especializadas, Internet, lanzamientos al mercado, etc.)
sobre la evolución y perspectivas del sector donde prestan servicios sus potenciales clientes.
Recopile datos sobre las mejores empresas, sus estrategias, inversiones y alianzas; agudice
el ingenio y descubra posibilidades de negocio cuando una empresa sediversifica, fusiona
o avanza sobre nuevos mercados. Como profesional que es, el vendedor se constituye en
un facilitador. Esté en el lugar adecuado, con la oferta adecuada, siempre adaptada a
necesidades particulares.

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Expanda su lista de posibles compradores a los clientes y proveedores desu cliente
potencial. Imagine que arroja una piedra en un estanque. ¿Qué sucede? Se forman ondas
cada vez más amplias, que abarcan una mayor superficie. Su estrategia de captación y
conocimiento de clientes potenciales debe ser como esa piedra: partiendo de un inicio (un
sector determinado, por ejemplo) ir expandiéndose gradualmente hasta alcanzar a todos
los implicados.
Conozca bien suoferta
Toda empresa y producto tienen sus puntos fuertes y débiles, en relación a la competencia.
Conozca cuáles son y apóyese en las fortalezas. ¿Cuál es su factor diferencial con respecto
al resto de proveedores? Destáquelo en la entrevista. Ofrezca beneficios en lugar de
productos y sobre ellos asiente su presentación; recuerde que el cliente necesita cubrir
necesidades: ¿De qué manera suproducto las satisface sobradamente?
Apoyo a su gestión
Tanto la oficina comercial, como la administración de su empresa, le deben facilitar las
herramientas para que usted realice mejor su labor. Por ejemplo: listado de potenciales
clientes; conclusiones de los estudios de mercado realizados; análisis de tendencias;
información totalmente actualizada acerca de precios, productos, serviciospostventa y
nuevos lanzamientos; coordinación de su gestión con el apoyo promocional o publicitario
existente; estrategia de competidores más próximos, etc.
Prepare cada entrevista
Haga su tarea y prepare cada entrevista de forma particular. Particularice los impresos
que entregará a su potencial cliente. Adapte esa presentación informatizada. ¿Cómo enfocará
la entrevista? ¿Qué puntosconviene destacar? ¿Está preparado para las posibles objeciones
de su interlocutor? ¿Le conoce, o ha reunido información acerca de él?
Durante la entrevista
Deje de lado sus emociones y cualquier preconcepto que se haya formado con anterioridad.

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Sólo entorpecerán su función. Abra su mente. Tórnese receptivo.
Estudie el estilo, ritmo yforma de dirigirse de su interlocutor. Busque adaptarse a él.
Escuche más que hablar. Escuchando se aprende; hablando, no.
Conozca las necesidades y expectativas de su interlocutor, y deje que las exponga sin
interrumpirle.
Pregunte de forma abierta ("¿Qué opina sobre tal punto?") para permitir que su interlocutor
se exprese más ampliamente, y esté atento a posibles contradicciones, reparos uomisiones.
Pregunte en forma cerrada (respuestas cortas, del tipo "sí o no") cuando desee verificar
si van por buen camino ("¿Estamos de acuerdo en esto?")
Resuma pensamientos y busque su confirmación; esboce pequeñas conclusiones. A medida
que avanza la conversación, puede hacerlo mediante una fórmula similar a: "Entonces, esta
cifra oscilaría entre... ¿estamos de acuerdo?"

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