El Vendedor Profesional

EL VENDEDOR PROFESIONAL



Contenidos

Psicología de la Venta 2
Personalidad 2
Soberbia 2
Egoísmo 3
Pesimismo 4
Negatividad 4
Ser desagradable 5
Cómo forjar una Personalidad de Éxito 5
Qué significa vender 8
La Profesión de las Ventas 9
Vocación de Servicio 10
Fijación de Objetivos y Disciplina Personal 11
Clientes 11
Trabajo en Equipo13
¿Por qué se pierden los clientes? 13
El Producto Superior 15
Confianza 16
Las Dos Cualidades Principales del Vendedor 19
Motivaciones 21
¿Qué NO es la motivación? 21
¿Qué es la motivación? 21
Extrínsecas 21
Intrínsecas 22
Trascendentales 22
Conclusión 22
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Rodolfo Ganim es Director de ProActiva, consultoría y capacitación en Ventaswww.Pro-Activa.com.ar. Contador, Universidad Nacional de Tucumán, Argentina. Master en Dirección de Empresas, Instituto de Altos Estudios Empresariales (IAE), Buenos Aires, Argentina. Es Asesor de empresas y Docente Universitario en Marketing y Ventas en las Universidades Austral, Nacional de Rosario y UAI de la ciudad de Rosario, Provincia de Santa Fe, Argentina. Es autor de numerosos artículos einvestigaciones sobre ventas.. Si desea tomar contacto con el autor: rodolfo.ganim@Pro-Activa.com.ar.

Psicología de la Venta

Desarrollamos a continuación algunos de los aspectos que destacan a un “Profesional de las Ventas” y lo diferencian de un vendedor promedio. Se trata de un breve resumen de los principios, valores, hábitos y comportamientos que se pueden observar en los buenosprofesionales.
En algunos aspectos, como el nivel intelectual o la cantidad de horas dedicadas al trabajo, no existen diferencias. Básicamente se distinguen en “cómo” hacen las cosas, en su actitud ante la profesión. Las disparidades que marcamos surgen de comparar el comportamiento en vendedores muy productivos y en otros con resultados pobres. Es una guía que sugiere al vendedor evaluar susmétodos, actitudes y comportamientos ante cada una de estas variables y reorientar su esfuerzo constante para mejorar.





Personalidad

No existen negocios exitosos
Existen “personas” que hacen negocios exitosos.


Las características de la personalidad pueden determinar la aptitud para alcanzar el éxito en la profesión de las ventas, y en cualquier otra disciplina.
A continuaciónanalizaremos las condiciones que hacen que una persona no pueda alcanzar el éxito que se merece, los aspectos de la personalidad que pueden impedir o inhabilitar el logro de objetivos altos y ambiciosos.



Soberbia

La soberbia es el peor enemigo del vendedor. Sus manifestaciones… el engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede aprender sus clientes ni de sus compañeros. Laactitud de mirar por encima de los hombros al resto, la altanería de considerarse mejor que los demás. La incapacidad de plantearse objetivos por miedo a no cumplirlos. La imposibilidad de esforzarse un poco más porque se cree que ya se dio todo. El tratar de “caer” bien, de ser simpático, para lograr los objetivos. La manipulación de las personas, normalmente emparentada con un tono alto de voz, paralograr imponerse. La imposibilidad de controlar su impulsividad. El capricho de no querer escuchar a los demás. En definitiva… la falta total de carácter.
Una persona con alto grado de soberbia no puede tener éxito, es una persona inferior. Necesita del reconocimiento de los demás y cuando no lo recibe (eso es lo normal) se siente mal, se desanima, baja los brazos, deja de esforzarse, deja detener buenos resultados, deja de vender y, deja de ser respetado por sus clientes, compañeros y amigos (muy pocos, por cierto).


“Lo peor de un miserable es serlo y ni siquiera sospecharlo”


Es imposible para alguien con un alto grado de soberbia poder desarrollar la empatía, esa capacidad que deben tener los vendedores para interpretar las necesidades de los clientes, para establecer...