Elaboracion de ofertas comerciales y ejecucion de ventas

Nombre de la Norma:
Resultado de aprendizaje: Realizar la venta telefónica del producto o servicio, de acuerdo con políticas organizacionales, criterios éticos y legales.
Elaborar ofertas y propuestas de ventas de productos y servicios, de acuerdo con el perfil de clientes y políticas de mercadeo.

Validar la aceptación de la oferta o propuesta de venta por parte del cliente, teniendo encuenta el manejo de objeciones y condiciones de la organización.
Instrumento: Guía – Elaboración de ofertas comerciales y ejecución de la venta.
Horas presenciales: 36 horas
Horas virtuales: 10 horas.
Clase : Introducción al mercadeo
Fecha:
Entregar:

1. INTRODUCCIÓN


2. OBJETIVO GENERAL

2.1. Conocer la importancia del cierre de una venta y el uso de la oferta comercial como apoyoa la hora de negociar con un cliente
3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

3.1. Conocer las diferentes técnicas de cierre de ventas que existen.
3.2. Desarrollar modelos de cierre de ventas altamente efectivos que puedan ser aplicados al plan de negocio de cada aprendiz.
3.3. Conocer la estructura de una oferta comercial


4. PALABRAS CLAVES

4.1. Oferta Comercial
4.2. Cierre de ventas
4.3.Cliente

5. MARCO TEORICO - MATERIAL DE LECTURA Y ANÁLISIS
1. SABERES:
Que es el cierre de ventas.
Técnica de cierre de ventas.
Clases de Clientes y como tratarlos.
Manejo de las Objeciones

2. ANTES DE COMENZAR ESTA GUÍA EL APRENDIZ DEBE SABER:
Que es un plan de negocios
Que es vender
Que es un cliente
Una idea de negocio definida y estructurada
3. RESULTADOS DE APRENDIZAJE:
Que es elcierre de ventas
Tipos de cierre de ventas
Tipos de clientes

4. MATERIAL DE LECTURA Y ESTUDIO:

¿QUE ES EL CIERRE DE VENTAS?

El cierre de ventas consiste en el momento en el cual, luego de haber presentado y argumentado nuestro producto al cliente potencial, lo inducimos y convencemos de hacer la compra.

En ese momento el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse ennuestro cliente.

Para cerrar una venta, nunca debemos presionar al cliente ni forzar el cierre, sino que debemos esperar el momento oportuno, y luego inducirlo sutilmente.

Debemos estar siempre atentos al momento en que se presente la oportunidad para inducir al cliente a decidirse por la compra, muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimosimputando nuevas argumentaciones, podemos incomodar o molestar al cliente, y hacer que cambie de parecer.

TIPOS DE CIERRES DE VENTAS

CIERRE BÁSICO - Cierre Directo , Preguntando por la venta
¿ESTA USTED INTERESADO EN ESTA OFERTA?
¿LE GUSTARÍA REALIZAR LA COMPRA EN ESTE MOMENTO?
ORDEN DE CIERRE - Consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por algo muy simple, en principio,por ejemplo: «dígame Srta. Olivares, éste es el número 20 de la calle Arenal, ¿no es así? ¿Y su teléfono es el 2234567? Sigue trabajando con …, ¿verdad?...». De esta forma le va acostumbrando a decir sí; después, llegado el momento, con el mismo aplomo, se le puede decir: «firme aquí...», o un poco más suave, «¿quiere firmar, por favor?...».
CIERRE PRESUNTIVO - Muchos clientes dudan al tener quedecidir sobre una elección importante, sin embargo son capaces de decidir sobre los pequeños detalles por ejemplo:
EN LA COMPRA DE UN SOFÁ INDECISOS LOS CLIENTES Y EL VENDEDOR SE ACERCA CON LAS MUESTRAS DE TELA PARA QUE ESCOJAN UN COLOR, DE ESTA FORMA ASUME QUE SI VAN A COMPRAR, Y SOLO LES DA UNA PEQUEÑA AYUDA.
CIERRE POR ALTERNATIVAS - Consiste en brindar 2 o más opciones de respuesta, todaspositivas y dirigidas a nuestros objetivos.
“POR CUAL SE DECIDE POR EL A O EL B; FIRME AQUÍ”
“DE QUE FORMA REALZARÍA SU PAGO CON TARJETA O EN EFECTIVO”
CIERRE DE LA VENTA PERDIDA - Cuando pese a todo el cliente decide no comprar, suele ser eficaz solicitarle que el mismo le explique por que no compra el producto: “Cuénteme señor Martínez que es lo que no le gusta de mi producto, realmente...