Elaboración de un proceso de Ventas

Elaboración de un Presupuesto de
Ventas

OBJETIVOS
•  Definir que es un presupuesto de ventas y todos sus
componentes.
•  Identificar las principales variables que actúan en la
elaboración de un presupuesto de ventas.
•  Conocer los distintos tipos de presupuestos y sus
insumos
•  Desarrollar un ejercicio practico sobre un
presupuesto de ventas

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¿QUÉ ES UN PRESUPUESTO DEVENTAS?
•  Presupuestar ventas es estimar los niveles de futuros
ingresos, gastos de ventas y contribuciones a las ganancias.
(Jhonson, 1996)
•  Es un cálculo prudente del nivel de ventas esperado y que se
utiliza principalmente para tomar decisiones de compras,
producción y flujos de efectivo. (Jaramillo, 2011)
•  Es una representación de una estimación programada de las
ventas, en términoscuantitativos, que realizará una empresa.
(Jaramillo, 2011)
•  El pronostico o presupuesto de ventas es el fundamento mas
razonable sobre el cual se puede establecer las cuotas de
ventas. (Jhonson, 1996)
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Otros conceptos importantes
Potencial de Mercado.- Máxima ventas posibles de
un bien o servicio en un mercado para un tiempo
determinado.
 (Jhonson,
 1996)
Participación demercado.- Porcentaje de un
mercado que controla una compañía o producto.
(Jhonson,
 1996)
Capacidad de compra.- Evaluación de la capacidad
financiera de un comprador para adquirir un producto
o servicio. (Jhonson,
 1996)

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Otros conceptos importantes
Voluntad de compra.- La disposición expresada en
porcentaje de hacia la compra de un producto.
(EBES Procter & Gamble, 1980)
Tiposde producto. Una clasificación sencilla de
productos seria de la siguiente manera.
Commodities Impulso Conveniencia y Especialidad
(Jaramillo, 2010)
Drop Size.- Venta promedio en un punto de venta.

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Ciclo de vida del producto
•  Herramienta de planeación y control de ventas
y utilidades proyectadas de un producto o
servicio a través del tiempo.(Jaramillo, 2010)
•  A nivel depresupuesto de ventas es
importante usar el enfoque que nos brinda el
BCG ( Boston Consulting group) ya que los
mismos tienes diferentes tipos de problemas.

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De acuerdo al Boston Consulting Group desde el punto de
vista marketing hay cuatro etapas.(Jaramillo,2010)
Par:cipación
 de
 mercado
 

Credimiento
 de
 la
 demanda
 

Estrella
 

Incognita
 

? 

 
Vaca
 Lechera
 

$
 


 

Peso
 Muerto
 

 

 

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Ciclo de vida del producto
•  Los productos incógnita son los productos
principalmente nuevos, en estos casos no existe
información histórica sobre las ventas.
•  Por lo que es importante utilizar métodos como los que
utiliza Procter & Gamble, bajo el nombre de EBES (Early
brandevaluation System).

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Ciclo de vida del producto-EBES
EBES-Para productos incógnita
•  Este sistema de investigación de mercado de Procter &
Gamble, es utilizado para recoger las reacciones
iniciales de los potenciales consumidores a la
introducción de un nuevo producto o servicio.
•  Aquí se evalúan variables como: Recordación de marca,
intención de compra, calificación de compra y sureacción al precio.
•  Product, concept and prize test. Es decir se analizan la
propuesta de valor además del y precio.

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Ciclo de vida del producto-EBES
EBES-Para productos incógnita
•  Básicamente es preguntarle a los consumidores su disposición a la
propuesta de valor de la marca y con esta información preparar los
escenarios para la venta de este producto o servicio.
•  Elsistema utiliza un sistema ponderado de 1-5 en donde 5
representa definitivamente lo compraría y 1 seguramente no lo
compraría. (Procter & Gamble, 1980)

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QUÉ ES UN OBJETIVO DE VENTAS?
•  Los objetivos son fines, condiciones o sucesos
deseados que motivan y orientan una acción hacia una
meta determinada. (Jhonson, 1996)
•  Sirven como guías y criterios para los gerentes de...