Electronico

Ingeniería. Investigación y Tecnología
Universidad Nacional Autónoma de México
revistaiit@yahoo.com.mx

ISSN (Versión impresa): 1405-7743
MÉXICO

2005
Luis Roberto Vega González
LA NEGOCIACIÓN EN PROYECTOS DE INGENIERÍA, DESARROLLO
TECNOLÓGICO E INVESTIGACIÓN APLICADA
Ingeniería. Investigación y Tecnología, octubre-diciembre, año/vol. VI, número 004
Universidad Nacional Autónoma deMéxico
Distrito Federal, México
pp. 265-279

Red de Revistas Científicas de América Látina y el Caribe, España y Portugal
Universidad Autónoma del Estado de México

I NGENIERÍA Investigación y Tecnología VI. 4. 265-279, 2005
(artículo arbitrado)

La negociación en proyectos de ingeniería, desarrollo
tecnológico e investigación aplicada
L.R. Vega-González
Centro de Ciencias Aplicadas yDesarrollo Tecnológico, CCADET-UNAM
Coordinación de Vinculación, Laboratorio de Cibernética Aplicada y Sistemas
E-mail: lrvg@servidor.unam.mx
(recibido: febrero de 2004; aceptado: junio de 2004)

Resumen
La transferencia al sector productivo de las tecnologías desarrolladas por las facultades,
los institutos y centros de investigación y desarrollo de las universidades, requiere de unconocimiento mínimo de los fundamentos y técnicas de negociación. En este trabajo se
pretende revisar de manera muy general, cómo se manifiesta entre las organizaciones y
sus integrantes el proceso de negociación para el intercambio de productos tecnológicos.
Los aspectos más importantes a tomar en cuenta son el grado de integración del paquete
tecnológico y el ciclo de vida del productotecnológico. Se discute el diagrama básico y los
tipos de negociación más importantes, algunas estrategias y técnicas utilizadas en el
proceso, los catorce puntos de oro de la negociación y se presentan algunos casos de
negociación de proyectos de desarrollo tecnológico a manera de ejemplo.
Descriptores: Negociación, ingeniería, desarrollo tecnológico, proyectos.

Abstract
The trans fer ence of thetech nol o gies de vel oped by the fac ul ties, in sti tutes and re search and de vel op ment
of the uni ver si ties cen ters into the pro duc tive sec tor re quires a min i mal knowl edge of the ba sis and techniques of ne go ti a tion. The in ten tion of this work is to over all ap praise how the ne go ti a tion pro cess for
the ex change of tech no log i cal prod ucts is man i fested among theor ga ni za tions and their el e ments. The
most im por tant el e ments to con sider are the in te gra tion de gree of the tech no log i cal pack age and the life
cy cle of the tech no log i cal prod uct. The ba sic di a gram and the prin ci pal ne go ti a tion kinds are dis cussed
as well as the four teen golden tips of ne go ti a tion. Finally, as an il lus tra tion, some ne go ti a tion casesof
tech no log i cal de vel op ment pro jects are pre sented.
Keywords: Ne go ti a tion, en gi neer ing, tech no log i cal de vel op ment, pro jects.

Antecedentes
La negociación es un asunto cotidiano, prácticamente todos los días nos vemos en la necesidad de
establecer negociaciones en el hogar, en el trabajo e
incluso en la calle. En gen eral, este tipo de actividad
erróneamente se haconsiderado alejada de la ciencia y la tecnología; sin embargo, en un momento y
situación determinados, todos podemos conver-

tirnos en vendedores o en compradores, aun
los ingenieros de proyecto y desarrollo tecnológico. Entre las etapas más importantes de
todo proyecto, están las de contratación y definición de los términos de licenciamiento y
pago, así como las etapas de procura yadquisición. De éstas depende en buena medida la razón costo-beneficio y los resultados
financieros.

La negociación en proyectos de ingeniería, desarrollo tecnológico e investigación aplicada

El enfoque de la discusión que sigue, pretende
contestar la pregunta ¿Cómo se da en las
organizaciones el proceso de negociación para el
intercambio de productos tecnológicos ? Para esto,
se...