Elementos De La Negociacion
Páginas: 7 (1677 palabras)
Publicado: 19 de diciembre de 2012
Elementos de la negociación:
La información debe ser concreta. El poder posee elementos tangibles e intangibles; el poder económico es un exponente del primero, la simpatía del segundo. El tiempo es intangible.
La cultura negociadora, y la formación educadora, en los años 70, la visión que tenían del proceso de negociación era como una relación frontal de una organización con sus clientes ysus proveedores. Esto implicaba que la preparación adecuada era función preponderante de la información que poseíamos sobre ambos.
En una economía globalizada se destruye este modelo y la estrategia negociadora cambia. Para llegar a una preparación óptima, hay que mirar a nuestros costados. Hay que saber con claridad quiénes son nuestros competidores o los que pueden llegar a serlo, yfundamentalmente quiénes pueden ayudarnos a cerrar con éxito una negociación. Complementadotes son todos aquellos susceptibles de interesarse en apoyarnos, y nuestra capacidad negociadora estriba en el hecho de hacerles ver que nuestros intereses también son los suyos.
1) La información: la naturaleza del planeamiento informático implica saber cual es la información específica requerida. Sonde consideración los siguientes aspectos:
- Una adecuada definición, aunque sea para uno mismo, de las metas a lograr, y esto con un claro análisis de sus fortalezas y debilidades.
- Definir con claridad los límites de la información necesitada a efectos de desafiar los argumentos de la otra parte.
- Nuestra posibilidad de saber anticiparnos a las demandas de la otra parte.
-Manejar con corrección los planteos de apertura y cierre. Esto tiene estrecha relación con el ritmo que pensamos llevar y hace a nuestra necesidad de ser más “razonables” o no.
Una buena información debe sustentarse sobre datos que permiten recibir la realidad tal como es. Base del análisis estratégico, y permite comprender con anticipación los movimientos del interlocutor a efectos de darrespuestas apropiadas a los mismos.
3 niveles básicos de relevancia de datos:
a) Aquéllos sobre nosotros mismos: no se puede salir a negociar sin tener una completa idea acerca de nuestras fortalezas y debilidades y características del objeto de negociación.
Interrogantes a contestar por nosotros mismos:
Qué pretendemos lograr
Qué necesitamos realmente
Qué podemos sacrificar a cambio de un acuerdoLos factores que nos presionan son económicos, legales, de tiempo u otros.
b) Nuestros oponentes: toda negociación requiere información acerca de quien tenemos frente nuestro a efectos de llegar a un acuerdo de mutuo beneficio.
Los datos agrupados podrán ser agrupados en dos bases claras:
- datos específicos acerca de la persona o firma a tratar
- datos acerca de sus necesidades,lo que nos permitirá comprender sus verdaderos intereses.
Las fuentes de datos pueden ser:
- Las personas o empresas con las que negociamos
- Otras personas que han negociado anteriormente con nuestros oponentes.
- Cámaras empresarias o instituciones
- La información publicitada.
c) Chequeo de la información:
- El solo hecho de consultar con otra área de una organizaciónimplica chequeo.
- Recibir la información por escrito, siempre que sea posible en el tiempo.
- Consultar con los antecedentes que obran en nuestro poder con agencias de información especializadas.
2) El poder: el poder es la capacidad de influenciar. Lograr que el otro haga algo que voluntariamente no haría. Conjunto de recursos que alguien tiene para lograr algo, por ejemplo, la informaciónque me da cierto poder para lograr objetivos. La autoridad y la popularidad son fuentes del poder.
El poder esta en la información. Teniendo una acertada información de nuestro poder, mejor podrán ser los resultados de una negociación, amén de su viabilidad que dependerá del tiempo.
La atención nos permitirá en el proceso de la negociación descubrir nuestras fuentes de poder. Y una vez...
La información debe ser concreta. El poder posee elementos tangibles e intangibles; el poder económico es un exponente del primero, la simpatía del segundo. El tiempo es intangible.
La cultura negociadora, y la formación educadora, en los años 70, la visión que tenían del proceso de negociación era como una relación frontal de una organización con sus clientes ysus proveedores. Esto implicaba que la preparación adecuada era función preponderante de la información que poseíamos sobre ambos.
En una economía globalizada se destruye este modelo y la estrategia negociadora cambia. Para llegar a una preparación óptima, hay que mirar a nuestros costados. Hay que saber con claridad quiénes son nuestros competidores o los que pueden llegar a serlo, yfundamentalmente quiénes pueden ayudarnos a cerrar con éxito una negociación. Complementadotes son todos aquellos susceptibles de interesarse en apoyarnos, y nuestra capacidad negociadora estriba en el hecho de hacerles ver que nuestros intereses también son los suyos.
1) La información: la naturaleza del planeamiento informático implica saber cual es la información específica requerida. Sonde consideración los siguientes aspectos:
- Una adecuada definición, aunque sea para uno mismo, de las metas a lograr, y esto con un claro análisis de sus fortalezas y debilidades.
- Definir con claridad los límites de la información necesitada a efectos de desafiar los argumentos de la otra parte.
- Nuestra posibilidad de saber anticiparnos a las demandas de la otra parte.
-Manejar con corrección los planteos de apertura y cierre. Esto tiene estrecha relación con el ritmo que pensamos llevar y hace a nuestra necesidad de ser más “razonables” o no.
Una buena información debe sustentarse sobre datos que permiten recibir la realidad tal como es. Base del análisis estratégico, y permite comprender con anticipación los movimientos del interlocutor a efectos de darrespuestas apropiadas a los mismos.
3 niveles básicos de relevancia de datos:
a) Aquéllos sobre nosotros mismos: no se puede salir a negociar sin tener una completa idea acerca de nuestras fortalezas y debilidades y características del objeto de negociación.
Interrogantes a contestar por nosotros mismos:
Qué pretendemos lograr
Qué necesitamos realmente
Qué podemos sacrificar a cambio de un acuerdoLos factores que nos presionan son económicos, legales, de tiempo u otros.
b) Nuestros oponentes: toda negociación requiere información acerca de quien tenemos frente nuestro a efectos de llegar a un acuerdo de mutuo beneficio.
Los datos agrupados podrán ser agrupados en dos bases claras:
- datos específicos acerca de la persona o firma a tratar
- datos acerca de sus necesidades,lo que nos permitirá comprender sus verdaderos intereses.
Las fuentes de datos pueden ser:
- Las personas o empresas con las que negociamos
- Otras personas que han negociado anteriormente con nuestros oponentes.
- Cámaras empresarias o instituciones
- La información publicitada.
c) Chequeo de la información:
- El solo hecho de consultar con otra área de una organizaciónimplica chequeo.
- Recibir la información por escrito, siempre que sea posible en el tiempo.
- Consultar con los antecedentes que obran en nuestro poder con agencias de información especializadas.
2) El poder: el poder es la capacidad de influenciar. Lograr que el otro haga algo que voluntariamente no haría. Conjunto de recursos que alguien tiene para lograr algo, por ejemplo, la informaciónque me da cierto poder para lograr objetivos. La autoridad y la popularidad son fuentes del poder.
El poder esta en la información. Teniendo una acertada información de nuestro poder, mejor podrán ser los resultados de una negociación, amén de su viabilidad que dependerá del tiempo.
La atención nos permitirá en el proceso de la negociación descubrir nuestras fuentes de poder. Y una vez...
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