Elementos de una negociacion

[Year]
2010

Universidad Tecnológica
PLAN DE EJECUCION
de Panamá
DEL PROYECTO
Maestría en administración de
[Type the document subtitle]
Proyectos de Construcción

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Curso de RECURSOS HUMANOS
“LOS ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN”

PRESENTADO POR:
Isaza, Daniel

8-768-677

Facilitador: Lic. Ana Leyla Sánchez

9 de noviembre de 2010
sergio
Inversiones Vega Mejía S.A.
[Pick the date]

El NEGOCIADOR DURO: .................................................................................................................... 2
El NEGOCIADORSUAVE: ................................................................................................................... 3
El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS: .................................................................................................... 4

Ganar-Ganar.................................................................................................................................... 9
Ganar-Perder ................................................................................................................................. 10

INTERESES ...................................................................................................................................... 12
OPCIONES...................................................................................................................................... 13
ALTERNATIVAS ............................................................................................................................... 13
LEGITIMIDAD ................................................................................................................................. 14
COMUNICACIÓN............................................................................................................................ 15
RELACIONES ................................................................................................................................... 16
COMPROMISOS.............................................................................................................................. 16

ELEMENTOS DE LANEGOCIACIÓN
RECURSOS HUMANOS

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan
líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados
que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución
alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

Dada estadefinición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la
vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes
y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este
proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes)
quiere aceptar, ajustando entonces sussolicitudes consecuentemente. Una negociación
"acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de
los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir
permanentemente las negociaciones.

1

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
RECURSOS HUMANOS



El NEGOCIADOR DURO:

Este tipo de negociador se presenta cuando losparticipantes son adversarios.
Entre las principales características que posee este negociador se puede mencionar las
siguientes:

-

El objetivo del negociador es la Victoria.

-

Exige concesiones como condición de la relación.

-

Es Duro con el problema y las personas.

-

Desconfía de los otros.

-

Mantiene su posición, amenaza, engaña sobre su última posición.

-...