Eliminando al intermediario

Antecedentes de ¿ Eliminar el Intermediario?

Greg Jamison director global de abastecimiento asiático de Ustech (gigante de artículos electrónicos), Afronta una situación complicada en la empresa. Esta desde hace mucho años ha tercerizado buena parte de su producción y diseño de sus productos con la empresa TaiSource, (fabricantes de diseño original) en Taiwán.
TaiSource por su partetambién subcontrata gran parte de su trabajo a su fábrica en China. Lo que le Brinda a Ustech una serie de ventajas, entre calidad, costos, así como la producción a economía de escala. También le evita de la gestión burocrática que trae el hecho de abastecerse directo desde China.
La competencia de Ustech está provocando una pérdida de participación en ventas en el mercado de losartículos electrónicos. Además los productores de commodities están generando una disminución de los precios, afectando de esta manera los márgenes de USTech. Esta situación obligó a la empresa a replantear su estrategia de ventas en china y sus relaciones con su proveedor TaiSource.
Greg valora los lazos comerciales que ha logrado durante muchos años con TaiSource, pero esta consciente que estemodelo de abastecimiento exclusivo atendido por TaiSource, es una condición de dependencia que puede estar perjudicando a Ustech.
Es por esto que se reúnen el CEO y los demás altos directivos de Ustech para replantear la estrategia de abastecimiento futuro. Producto de esta reunión deciden averiguar las implicancias de abastecerse directamente de china, para esto realizan visitas a Chinay Taiwán contactándose con otras empresas productoras de tecnología original.
Además previamente toman la decisión de contratar un personal con alta experiencia en el mercado chino y taiwanés, se trata de Morris Chang, quien fue mano derecha de Joe Ling CEO de TaiSource. Morris renuncia a TaiSource para integrarse a Utechc como director de abastecimiento Asiático.
Las relacionesentre las dos empresas comienzan a deteriorarse, más aun al entrarse Greg que TaiSource planea comercializar directamente sus productos y con su propia marca en el mercado chino, para luego entrar al mercado europeo y finalmente al mercado norteamericano, en los próximos 05 años
Análisis de los hechos relevantes
Personajes:
Greg.- Director de abastecimiento global UStech.
Joe Lin.- CEO de TaiSource – Taiwan.
Morris Chang.- Director de abastecimiento asiático UStech.
Dan.- Vicepresidente de marketing UStech.
May Wang.- Directora de marketing Tai source.
CEO y directivos de USTech (finanzas, marketing)
1. Reunión con los ejecutivos Senior para ver el plan estratégico de la empresa UStech. Estuvieron de acuerdo en que la marca era de nivel medio, que ofrecen más característicasparticulares en sus productos que en el de sus competidores (Calitech y Texastech), precios más bajos y el objetivo es capturar el tercer lugar en participación de mercado, aprovechar nuevos nichos de mercado en China, tener una mezcla de proveedores Taiwaneses y Chinos, reducir sus costos con un posible abastecimiento desde China preservando la calidad media y bajo costo de sus productosposicionándose como marca Premium cómoda para ello decidieron poner oficinas en Shangai y Beijing.
UStech sabía bien que no podía competir con Calitech ni con Texas tech trazándose como objetivo tener el tercer lugar en participación de mercado, por lo que especializarse y quedarse en el rango medio de productos de tecnología era una buena idea para sus planes de crecimiento, ya que el mercado estabacreciendo en ese sector.
Una alternativa para reducir sus costos era trabajar directamente con proveedores Chinos pero estos no tenían la misma calidad, capacidad e innovación en diseño y tecnología. Por tanto era riesgoso depender de ellos, optar por una combinación entre proveedores Taiwaneses y Chinos era por lo pronto una salida más razonable para reducir costos, conforme estos últimos se...