elkjd¿

NTRODUCCION

Negociar requiere de conocimientos, habilidades y aptitudes. Pero antes es necesario emprender un arduo trabajo en su preparación. Esta es una actividad interna del grupo negociador,que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de losintegrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociación y las particularidades de su participación, logrando con ello una mayor coherencia e integración del equipo.

No existen dosnegociaciones iguales, son tan diversas como la gama de productos, servicios, actividades y acciones que brindan y desarrollan las diferentes entidades involucradas en la misma.

Para una preparaciónexitosa de la negociación se debe tener en cuenta, al menos, lo siguiente:

• Ubicación del grupo en la tarea de negociación:
• Qué se pretende conseguir.
• Por qué se pretende conseguir.
•Intereses comunes y opuestos.
• Objetivos de la negociación:
• Lo que se tiene que conseguir.
• Lo que se quisiera conseguir.
• Información sobre la contraparte:
• Integrantes: cargos, nivelcultural, estilo y antecedentes.
• Poder de los negociadores.
• Puntos fuertes y débiles.
• Actitudes hacia nuestros puntos de vista.

COMO NEGOCIAN LOS LATINOAMERICANOS

La esencia de la negociaciónpara los latinos es el regateo; confrontados con culturas de poco regateo, que utilizan otros procesos para llegar a un acuerdo (como la japonesa), el latinoamericano se siente perplejo y casidesilusionado:

Pues yo sí fui a Tokio, pero en realidad no hubo negociación: ellos pidieron 450 mil dólares por esa maquinaria... ¡y dos semanas después cerramos en 450 mil dólares!
Ahí no hubonegociación. En otras palabras, si no hay regateo no hay negociación, si no hay concesiones (o rebajas) el proceso es una pérdida de tiempo.
Otro elemento fundamental es que los latinos prefieren que la...