Embutido

Sun Tzu y el Arte de los negocios
1. Gane todo sin combatir.
Como capturar su mercado sin destruirlo
"Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotarán y tu victoria será total. Éste es el arte de la estrategia ofensiva".
El objetivo de la estrategia de una empresadebe ser: capturar su mercado. Uno debe definir los mercados que persigue ycomprometerse a alcanzar un dominiorelativo sobre ellos. Al hacerlo la compañía asegurará su supervivencia y prosperidad. En el contexto empresarial el "tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo para que la victoria sea total", significa que sus batallas por el dominio del mercado no debe destruir la rentabilidad de su industria en el proceso.
"Porque obtener cien victorias en cien batallas no esel colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad".
Es posible "ganar sin combatir" de muchas maneras. La investigación de las industriascompetitivas han demostrado que los ataques sutiles, indirectos, menos notorios, tienen menos probabilidades de suscitar una respuesta de la competencia. Evidentemente, cualquier medida exitosa que retrase o no provoque unarespuesta de la competencia dará como resultado una ganancia de participación en el mercado por parte del atacante.
2. Evite la fortaleza y ataque la debilidad
Arremeter donde menos lo esperen
"Pues un ejercito puede compararse con una corriente de agua, por que así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, así un ejército evita la fortaleza y atacalos objetivos más débiles".
El razonamiento que sustenta este principio es sencillo: atacar los puntos débiles de su competidor es hacer un uso mucho más eficaz y eficiente de los recursos, que atacar sus fortalezas. Atacar la debilidad es aprovechar los recursos limitados de su compañía; atacar la fortaleza es desperdiciarlos. Atacar la debilidad acorta el camino que conduce a la victoria;atacar la fortaleza lo alarga. Atacar la debilidad aumenta el valor de su victoria; atacar la fortaleza lo malgasta. Es decir, evitar la fortaleza y atacar la debilidad logra el mayor rendimiento por el menor gasto de recursos en el lapso más corto posible, y de ese modo las utilidades se incrementan al máximo.
"Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo.Adéntrate en la nada, acomete contra el vacío, rodea lo que defiende, asáltalo donde no te espere".
Su compañía también puede "adentrarse en la nada acometer contra el vacío y rodear lo que defiende", creando nuevos productos, atacando nichos del mercado o ingresando en nuevos mercados geográficos.
3. Engaño y conocimiento previo
Ampliar al máximo el poder de la información del mercado
"Si pretendesdirigir una guerra ofensiva es preciso conocer a los hombres empleados por el enemigo. ¿Son inteligentes o estúpidos, sagaces o torpes?. Después de evaluar sus cualidades, prepara las medidas apropiadas"
Es necesario averiguar no sólo los nombres de los ejecutivos que dirigen la compañía, sino en que universidad se graduaron, que experiencias los han formado, dónde obtienen su información, cómoconsideran la industria, el grado de riesgo que están dispuesto a correr, la importancia que las diferentes metas de negocios revisten para ellos y qué ambiciones tienen. También es preciso conocer si dentro de la empresa hay desacuerdos sobre la estrategia que puedan explotarse.
"Por tanto, determina cuáles son los planes del enemigo y sabrás cuál estrategia será eficaz y cual no".
Elconocimiento previo no se detiene cuando se conoce a la competencia. También es necesario conocer las fortalezas y debilidades de la compañía.
"Todas las guerrasse basan en el engaño.”
Mientras aprende todo lo que pueda sobre su competencia, debeo cultar lo más posible sobre usted mismo. Adopte un enfoque disciplinario para las comunicaciones públicas; controle a la persona que se comunica con la...