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COMO SER UN BUEN VENDEDOR

1: DEBE CONOCER LO QUE VENDE 

Los fuertes de un vendedor se basan en tres componentes: carisma, verbalidad y conocimiento de producto. Nadie posee 10 puntos en las tres materias: los grandes vendedores pueden conocer mucho del producto pero no ser carismáticos; o pueden tener mucha locuacidad, sin explicarle nada de lo que promocionan. 

Qué es lo que ustedvende? En primer lugar, USTED es lo que se vende. Por eso, en primer lugar, y sobre los tres puntos antes mencionados, usted debe conocer cuál de ellos es su fuerte, para saber cómo orientar la explicación sin que se noten las deficiencias de los otros dos. En segundo lugar, debe conocer el producto o servicio que usted vende. Cuanto más profundice, mejor para usted. Estará preparado para enfrentareventuales clientes que le consultarán como si usted hubiera fabricado el producto. 

2 CONOSCA A LA GENTE 

Ser vendedor implica capacidad de observación y psicología callejera. La verdad es (y usted con la experiencia se dará cuenta) que los clientes - tipo se repiten. Están los preguntones que no van a comprar; los negativos que ven el producto porque alguien más lo llevó a regañadientes averlo; los desesperados que se encuentran en una emergencia y que precisan que usted los guíe; los que no tienen idea de lo que van a comprar, pero les gustó algún detalle banal (el color, el sonido que hace, la moda de que todos tienen uno); los que no tienen dinero pero compran y líos que tienen demasiado dinero y nunca compran... y muchos más que a veces se presentan con característicascombinadas de uno y otro grupo. Con el tiempo usted sabrá (y habrá podido comprobar) cual es la estrategia que mejor se aplica a cada caso. 

3 DEBE TENER PACIENCIA ILIMITADA 

Salvo excepciones, una venta personalizada es la reunión informativa entre un especialista (usted) y un aficionado sobre un producto o servicio en la cual se discuten dos temas: características y precio. El aficionado lo es,porque solo conoce de oídas el funcionamiento o prestaciones del producto en cuestión. Por ello, con mayor o menor inteligencia pueden ser sus preguntas, desde una característica técnica ultra complicada... hasta cuál es el botón de encendido, aunque el producto tenga un botón enorme rojo sangre con el letrero " ENCENDIDO " arriba de él. 

Usted debe, en muchos casos, asumir que habla con niños. Ytenerle el mismo tipo de paciencia. Esto no es menospreciar al cliente; es aceptar la realidad que no todos conocen lo que el vendedor sabe, y por lo tanto, el buen vendedor lo que debe hacer es subir o bajar su nivel hasta equiparar al del cliente. No hay nada mejor que establecer puentes con el cliente en un mismo nivel, pues demuestra humildad y es un punto a favor suyo. Nada peor que unvendedor pedante que lo trate a uno como un ignorante. 

4 SIEMPRE ESTE EN CONTROL 

Mantener la calma es un punto fundamental; no sólo por lo ante dicho de un cliente totalmente desinformado del tema. También están de los otros. 

Existen muchas situaciones que rozan su límite de operatividad; caso típico son: un cliente demasiado informado, un cliente mal informado, un cliente totalmentenegativo a la venta,... un grupo de clientes bombardeándolo a preguntas en una reunión. Sin ser un ejemplo muy feliz, esto se asemeja bastante al encuentro con una fiera salvaje. Si pierde el control y sale corriendo y a los gritos, la fiera lo atacará. Si usted se mantiene calmo e incluso lo mira a los ojos, incluso usted puede dominar a la fiera. 

En muchos casos, especialmente en el ambiente denegocios donde hay reuniones gerenciales y a las cuales acude un vendedor, ya hablamos no de uno sino de varios blancos a los cuales atacar. Lo cual es un error; la "masa" en realidad es un único cliente (y si quiere, dicho en broma, "un cliente esquizofrénico). Usted debe hacer contrapunto con todos ellos como si fueran uno sólo. Y, si quiere mejorar su puntería (y volviendo a nuestro ejemplo de...