Emprendimiento

Actividad 14 “Preparando una negociación con el inventor del software ‘OrganiPyme’”
competencia persuadir y negociar actividad clave aplicar estrategias para lograr acuerdos y compromisos

aprendizajes esperados

Conocimientos

Identificar el valor que la estrategia de negociación ganar-ganar tiene para las partes involucradas, por sobre la estrategia ganar-perder. Evaluar las ganancias ylas pérdidas de cada una de las opciones, al prepararse para una negociación. Desarrollar la capacidad para precisar el margen de flexibilidad en una negociación, que permita llegar a un acuerdo satisfactorio para las partes.

Habilidades

Actitudes

materiales

• Un ejemplar del caso, por participante. • Una copia del cuestionario “Preparación para negociar,” por participante. • Unacopia del material didáctico “Inventores asociados”, por equipo. • Una copia del formulario para elaborar la evidencia, por participante.

Descripción de la actividad: Se plantea un caso que relata la situación de un joven inventor de un software, quien busca financiamiento para comercializar su producto, para lo cual recibe tres ofertas. Se invita a los estudiantes a ponerse en el lugar delinventor y evaluar qué gana y qué pierde frente a cada una de las tres ofertas recibidas; también se les solicita que definan cuán importantes son para él las pérdidas identificadas, de manera que al trabajar sus opciones durante la negociación, las tenga presente. Con ello se demostrará que la estrategia ganarganar no implica que las partes obtengan siempre todo lo que deseen, y que por eso losnegociadores deben tener la disposición para realizar concesiones, es decir, ceder en algo que el otro valore, de manera que al final ambas partes sientan que ganaron. Espacio físico requerido para la actividad: Sala de clases. Duración de la actividad · 70 minutos Elaboración de la evidencia · 20 minutos

unidad 2 plan de emprendimiento • imagina, atrévete a emprender
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Actividad 14 “Preparandouna negociación con el inventor del software ‘OrganiPyme’”
competencia persuadir y negociar actividad clave aplicar estrategias para lograr acuerdos y compromisos

Marco conceptual para el facilitador
La estrategia de negociación define la manera en que cada parte trata de conducir el proceso con el fin de alcanzar los objetivos que busca satisfacer. Se pueden definir dos estrategias típicas:estrategia ganar-ganar –en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio– y estrategia ganar-perder, en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del otro.

estrategia ganar-ganar
En esta estrategia se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso, considerando los intereses propios pero también los de la otra parte. Las personas queaplican esta estrategia no perciben a la otra parte como un contrincante, sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos. Este tipo de negociación genera un clima de confianza y ambas partes asumen que para buscar un punto de acuerdo tienen que realizar concesiones, es decir, deben ceder en algo. Por ello, antes deempezar una negociación, cada parte tiene que tener claridad sobre su margen de flexibilidad, para realizar las concesiones que sean necesarias, relacionadas con aquello que le interesa a la otra parte. La estrategia ganar-ganar no implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen; la idea es que obtengan más de lo que podrían conseguir a través de otras formas o medios de resolver lasdiferencias, y con ello un acuerdo suficientemente bueno, donde ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido, lo cual garantiza a su vez que cada una trate de cumplir la parte que le corresponde. Este clima de colaboración hace posible que en el transcurso de la negociación se puedan ampliar las opciones. Por ejemplo, se comienza negociando con los padres un permiso para ir a una...