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LA EMPRESA QUE QUERÍA CAMBIAR SU
RED DE VENTAS (1)
La empresa que nos ocupa, CASANY SAC, fundada hace unos 30 años, se
dedica al comercio de cereales.
Aunque procesa y comercia con
variosproductos, totalizando unos
180 millones de soles, nos vamos a
concentrar en el arroz. Las
actividades concernientes al arroz,
consisten básicamente en la
compra y envasado del mismo, paracomercializarlo en grandes cuentas.
El volumen del negocio del arroz,
bajo la marca “Crece” y varias
marcas
blancas,
podemos
estimarlas en 20 millones de soles
de facturación anual.
Refiriéndonossolamente al arroz, la empresa tiene montada una red
comercial con un Director Comercial, un Jefe de Ventas y tres gestores
comerciales fijos con dedicación exclusiva a la empresa. Además hay 20
agentescomisionistas a tiempo parcial y compartidos con otras empresas.
Podemos adelantar que cada gestor comercial supervisa a unos seis
agentes comisionistas. Los agentes comisionistas tienen una serie dezonas
geográficas asignadas en exclusiva y su volumen total de ventas viene a
ser de 7 millones de soles. Además de los agentes comisionistas hay una
oficina de ventas con 3 personas que sededican a labores administrativas,
análisis y soporte.
EL PROBLEMA que detecta la empresa es saber hasta qué punto le resulta
conveniente tener una red comercial con tantos agentes a tiempo parcial,cuando los fijos les están dando tan buenos resultados. Como el Director
Comercial y el Jefe de Ventas también venden a GRANDES CUENTAS,
dispone realmente de “dos vendedores fijos a tiempo parcial”, 3a tiempo
total y 20 comisionistas. Pero los cinco fijos (en realidad “dos medios” más
tres) venden entre todos 13 millones de soles. Una sencilla operación,
parece indicar que casi con dos agentesfijos más, en teoría, se podrían
sustituir a todos los agentes libres.
“Bueno, parece demasiado fácil -piensa el Director Comercial- Hay que ser
realistas. Los libres tienen clientes más pequeños...