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1. VENTAS PERSONALES

1.1 El Horizonte de las Ventas Personales
Las ventas personales están por lo general bajo el control del Gerente de Ventas, no del Departamento de Publicidad y Promoción. Las herramientas adicionales de CMI van de la mano de las ventas personales, cuyos receptores son con frecuencia los mismos vendedores.
Las ventas personales implican vender mediante un proceso decomunicaciones de persona a persona. Con frecuencia tienen una función dominante en empresas industriales, mientras que otras como los fabricantes de artículos no duraderos de bajo precio al consumidor su función es mínima.

1.2 La Función de las Ventas Personales
Los fabricantes promueven sus productos directamente con los consumidores mediante la publicidad y las promociones o los esfuerzos demarketing directos, o indirectamente mediante revendedores y vendedores. Esta comunicación directa e interpersonal permite al emisor recibir y evaluar de inmediato una retroalimentación al receptor. Este proceso de comunicaciones, conocido como: comunicación diádica permite una elaboración más especializada del mensaje de una comunicación más personal que los otros medios. Para promover losproductos o servicios de una compañía el vendedor debe entender las necesidades específicas del cliente. Las ventas personales son importantes para vender a los consumidores y a los distribuidores. Las compañías de productos al consumidor deben asegurar la distribución, motivar a los revendedores a almacenar y promover el producto.

1.3 Determinación de la Función de las Ventas Personales
Lo primeroque un administrador necesita saber al preparar un programa promocional son las responsabilidades específicas de las ventas personales y su función en relación con los demás elementos de la mezcla promocional. Para determinar su función la administración se debe guiar por cuatro preguntas:
¿Qué información específica debe intercambiarse entre la empresa y los clientes potenciales?
¿Cuáles con lasformas alternas de lograr estos objetivos de comunicaciones?
¿Cuál es la eficacia de cada opción al realizar el intercambio necesario?
¿Cuál es la rentabilidad de cada opción?

1.3.1 Determinar la información por intercambiar
Beneficios de producto y descubrir las necesidades potencialmente insatisfechas.

1.3.2 Examinar las opciones de la mezcla promocional
Producto o Servicio: Productoscomplejos que requieren asistencia de aplicación al cliente. Decisiones de compra importantes. Características y desempeño del producto que requiere una demostración personal.
Canales: Sistema de canales relativamente corto y directo hacia los usuarios finales.
Precio: El precio final se negocia entre el comprador y el vendedor.
Publicidad: Los medios no proporcionan un vínculo eficaz con losobjetivos del mercado.

1.3.3 Evaluar la eficacia relativa de las opciones
Evaluarse con base en el mercado objetivo y las metas que se buscan.

1.3.4 Determinar la rentabilidad
Una de las mayores desventajas de las ventas personales es el costo implicado.

1.4 La Naturaleza de las Ventas Personales
Wotruba identifica cinco etapas de evolución de ventas personales:
Etapa del proveedor:Las actividades de ventas se limitan a aceptar pedidos de la oferta disponible del proveedor y llevarlos al comprador.
Etapa del persuasor: Implican un intento de persuadir a los miembros del mercado de comprar los ofrecimientos del proveedor.
Etapa de búsqueda del prospecto: búsqueda de compradores seleccionados que se percibe tienen una necesidad de la oferta.
Etapa del solucionador deproblemas: Obtienen la participación de los compradores para identificar sus problemas, que se traducen en necesidades, y después presentan una selección de ofertas.
Etapa del procreador: Soluciones mediante una colaboración activa entre comprador y vendedor, y luego, crean una oferta de mercado única a la medida del cliente.

1.4.1 Características de las etapas
Etapas y descripción
Necesidades de...