EMPRESA

Caso Dutch & Flowers
Introducción
Países Bajos es el principal país comercializador de flores y follajes del mundo, uno de los medios de comercialización al mayoreo de flores son las subastas, en las cuales se aplica el uso de Tecnologías de Información y su aplicación correspondiente.
Resumen del caso
Antes de 1994 existía un solo mercado de subasta de flores en Países Bajos (por sussiglas en inglés, DFA), que contaba con 120 grupos de accionistas y alrededor de 3,500 variedades de flores comercializadas.

Este mercado contaba con un sistema de venta semi-automatizado en el cual los compradores y vendedores se localizan en un área física especifica donde se muestran las flores que se van a subastar, el accionista utiliza un reloj con manecilla grande para medir el tiempo,inicia proponiendo un precio alto que va disminuyendo hasta que a un comprador le satisface el precio y detiene el reloj apretando un botón (botón de compra). A través de un intercom se puede conocer el precio pactado y se reinicia el reloj para comenzar la siguiente subasta. Este proceso se realiza hasta vender todas las flores.

Debido a la entrada de competidores extranjeros provenientes de paísescomo Tailandia, Israel y del este de África con precios bajos, en comparación de los que ofrecían los productores nacionales durante verano (causado por la poca oferta existente debida las condiciones climáticas del país), los miembros de la subasta decidieron prohibir a los productores extranjeros su participación en la subasta durante esta temporada del aso.

Como reacción a esto, losproductores extranjeros formaron la Tele Subasta de Flores (por sus siglas en inglés, TFA) en marzo de 1995, en la cual el sistema de subasta (limitado a Países Bajos y países aleados) es electrónico. Este funcionamiento es a través de la red, los compradores ofertan sus flores (con información detallada de fecha de corte, calidad y fecha de arribo a países bajos) a través de la red y existe un reloj,el cual realiza la misma función que en el tipo de subasta de la DFA (en este caso se detiene apretando la barra espaciadora), después el vendedor se comunica con el comprador vía telefónica y concluida la venta, se reinicia el reloj.

La ventaja de este proceso radica en que el proceso y la entrega después de la venta son más rápidos que en otros mercados, la logística de entrega se iniciaautomáticamente después de la venta (entregándose incluso 30 minutos después de la comercialización) y las flores cuentan con menor manejo (menos maltratadas).

Al apreciar las ventajas que obtuvo la TFA al utilizar la Tecnología de Información (IT), la DFA decidió implementar un sistema similar para ser competitiva y cancelar las restricciones de importación, aunque se enfrentó al retraso quetenía en la implementación de este tipo de tecnología y a un menor éxito que la TFA.




Preguntas del caso

1.      ¿Porque fue exitosa la TFA?
La TFA tuvo éxito debido a que mediante el sistema de Tecnología de Información logro dar ventajas competitivas a los comercializadores de flores de Países Bajos y de los países aleados, ya que:
1. Ninguno de los comercializadores requiere ir a lasubasta, por lo cual ahorran tiempo y costos (de transportación y tiempo invertido en la subasta)
2.  La forma de comercialización es más rápida a la habitual (lineamientos establecidos y se puede negociar al mismo tiempo que se atiende el negocio)
3. La transportación de las flores es más ágil (control de calidad, tiempo de vida de las flores y menores costos de transportación)
4. Facilidad derastreo de las flores y mayor rapidez en el tiempo de entrega (ya que la entrega se podía realizar incluso en 30 minutos)
5. Implemento en la competencia la necesidad de implementar sistemas de información que los hicieran competitivos con respecto a los de TFA.

2.      ¿Cómo puede mantener su éxito la TFA mientras otros competidores imitan sus nuevos conceptos?
Aunque TFA tuvo éxito al...