empresa

Caso 1
“Seminario de administración de ventas”


PREGUNTAS:
1. Con base a la conversación de entre Jerry Kline, Grace Gallo y Paul Swenson:
a) ¿Qué clase de de gerente de ventas considera quees cada uno de ellos?
b) ¿Qué piensa del nivel de desempeño de la fuerza de ventas que tiene cada persona?
c) ¿Cómo cree que se beneficiara cada uno de ellos con el seminario de capacitación enadministración de ventas?
2. Si usted fuera un alto directivo de una empresa, ¿Qué haría para seleccionar a los nuevos gerentes de ventas?,¿que criterios especificos utilizaría? y ¿como determinaríasi sus candidatos poseen las cualidades deseadas?
3. ¿considera que a los vendedores sobresalientes recién promovidos a la posición de gerente de ventas necesitan cualquier clase de capacitaciónespecial?, de ser asi, ¿Qué cubriría la capacitación?, ¿Por qué?.
4. ¿considera que los gerentes de ventas pueden tener gran impacto en el desempeño individual de los vendedores en especifico?, ¿Quépodrían hacer los nuevos gerentes de ventas para incrementar el desempeño de su fuerza de ventas?


RESPUESTAS:
1. a) Jerry Kline: Este gerente es una persona autoritaria, que presiona a su grupo detrabajo a que cumplan con una cuota de ventas; Jerry descuida mucho la oficina, no supervisa a sus trabajadores, solo le importa el DINERO e incrementar ventas, tiene como política que con solo bajar losprecios igual o menor a los de la competencia la venta se hara sin importar si existe o no una relación cordial con el cliente.
Grace Gallo: Esta gerente en ventas piensa que el macroentorno de laempresa no es interesante, ni importante, no se adapta a las tendencias de este, ya que lo considera como un mecanismo de pocos resultados. Grace opina que si ella es feliz, su grupo de trabajo tambiénlo ser, es decir, que si ellos suben las ventas ella lo sabra recompensar; Grace explica como cada año hay una rotación aproximada de 20-30% por lo que no ve relevante exigirle a los vendedores...