Empresas que perduran

ESTRATEGIAS PARA EL DESARROLLO DEL CANAL TRADICIONAL
UN CASO PRACTICO
Danilo Pineda Palacio

ESTRATEGIAS PARA EL DESARROLLO DEL CANAL TRADICIONAL
AGENDA 1. Introducción 2. Conocimiento del cliente 3 Tamaño del mercado 4 Metas de mercado 5 Presencia de la categoria 6 Logro de objetivos 7 Utilización del canal Indirecto 8 Estructura 9 Resultados Danilo Pineda Palacio

Estrategias para eldesarrollo del Canal Tradicional

ü Introducción ü Punto de partida
Asegurar un óptimo cubrimiento
Cliente Intermedio tradicional

Garantizando la oportuna disponibilidad del portafolio
Danilo Pineda Palacio

Estrategias para el desarrollo del Canal Tradicional ü Variable con mayor auge “la Plaza”: -Factores Macroeconómicos -Orden Público -Migración / desplazamientos -Desempleo Apertura/Aumento de la distribución numérica Genera Visitas frecuentes de consumidores

Demandan un reto / oportunidad para proveedores
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Estrategias para el desarrollo del Canal Tradicional ü Reto para las compañías que integra:
Mercadeo Industrial Ventas Logística

Cadena de valor
-Conocimiento consumidor -Producción -Ubicación -Costos -Flujos

-Diseño productos-Embalajes -Segmentación -Distribución -Dimensionamiento -Abastecimiento Danilo Pineda Palacio

-Conocimiento -Recepción

Estrategias para el desarrollo del Canal Tradicional ü Factores claves del éxito:
Mercadeo Industrial Ventas Logística

-Conocimiento -Costos de -Servicio del consumidor fabricación -Búsqueda -Asesoria

-Disponibilidad y oportunidad

-Frecuencia/Ints.

En función delcliente y consumidor
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Estrategias para el desarrollo del Canal Tradicional METODOLOGÍA PARA ASEGURAR EL ÉXITO: 1. Conocimiento del cliente intermediario:
-Ubicación -Tamaño -Líneas que ofrece -Servicio -Activos -Consumidores / Usuarios -Entorno -Precios -Demografía -Sicografía Danilo Pineda Palacio

Estrategias para el desarrollo del Canal Tradicional METODOLOGÍA PARAASEGURAR EL ÉXITO:
2. Tamaño del mercado: Puntos de venta viables -Consumo local -Tradicionales 3. En qué parte del mercado hay presencia de la categoría? 4. En qué parte del mercado deseo estar? Metas -Mercado Objetivo -Alcances -Tiempos Danilo Pineda Palacio

5. Cómo lograr los objetivos de cubrimiento? -Control directo? -Control indirecto? -Propios? -Mixto? -Terceros? 6. La utilización delcanal indirecto -Requisitos -Perfiles -Apoyos 7. Estructura 8. Resultados -Cubrimiento -Servicio -Situación -Frecuencias -Tecnología -Entregas

Estrategias para el desarrollo del Canal Tradicional METODOLOGÍA PARA ASEGURAR EL ÉXITO:

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1. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE: Canales Tradicionales: -Muchos y pequeños -Capacidad de compra ltda. -Espacio de circulación

Estrategiaspara el desarrollo del Canal Tradicional

-Crecimiento anual -Domicilios -Fragmentación Und. Empq. -Fidelidad Danilo Pineda Palacio

Canales Tradicionales:

Estrategias para el desarrollo del Canal Tradicional

-Ubicación extensa -Bajo poder adquisitivo -Exhibición limitada -Amplios horarios

-Crédito -Cercanía -Hábitos de compra Danilo Pineda Palacio

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Aspectos generales
Por tipo de establecimiento 2002 40% 60%

Consumo Local Tradicional

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El negocio para el tendero Adjudicación de espacios: Priman La marca - reputación del fabricante Calidad de los empaques (que luzcan bien) La rotación La publicidad
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Estrategiaspara el desarrollo del Canal Tradicional

Estructura administrativa del negocio
Arriendos
LOCAL

Propio 46%

Arriendo Mensual 54%

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Estructura administrativa del negocio Arriendos
21%

54% 25%

- TOTAL $360.000 X - 400.000 X 150.000 X mas de 400.000 X
Danilo Pineda Palacio

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