empresas

Academia, Revista Latinoamericana de Administración, 47, 2011, 91-111
http://revistaacademia.cladea.org

Agropecuaria Montelíbano:
estrategia en tiempos de crisis
Agropecuaria Montelibano:
Strategies for Times of Crisis
Niels Ketelhöhn
INCAE Bussiness School, Managua, Nicaragua
Niels.ketelhohn@incae.edu

Arkangel Cordero
INCAE Bussiness School, Managua, NicaraguaArkangel.Cordero@incae.edu

R esumen

A b s t r ac t

Este caso describe la crisis que enfrentó la empresa
hondureña productora de melones Agropecuaria
Montelíbano en abril de 2008, ante la alerta de importación emitida en su contra por la Food and Drug
Administration (FDA). El problema amenazaba la
existencia misma de la compañía, porque el mercado
de Estados Unidos representaba el 75% de sus ventas.
Laspérdidas podrían quebrar a la empresa en una
sola temporada productora.

This case describes the crisis faced by the Honduran
melon producer Agropecuaria Montelibano in April
2008, when the FDA issued an import alert against
Montelibano. Given that the United States is the
buyer of 75% of the firm´s exports, the problem seriously threatened the survival of the company. The
threat of suchlosses would have caused the firm to
close within a single production season.

Palabras clave: estrategia, crisis, coopetencia, melones,
FDA.

Key words: Strategy, crisis, coopetition, melons, FDA.

Derechos reservados © INCAE Business School 2011. El caso se escribió con autorización de Agropecuaria Montelíbano. Este
caso fue preparado para que sirviera como base para su discusión enclase, más que para ilustrar el manejo efectivo de una
situación gerencial. La nota de enseñanza de los autores está disponible a solicitud.
consejo latinoamericano de escuelas de administr ación, cladea

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Ag ro pecua r ia Mo n t el í ban o : es t r at egia en t iem p o s de c r isis

1. Introducción
En abril de 2008, Miguel Molina Jr., gerente
general de Agropecuaria Montelíbano,discutía
con su equipo ejecutivo cómo reaccionar ante
la crisis que enfrentaba la compañía. En marzo,
la Administración de Alimentos y Medicamentos de los Estados Unidos (FDA, por sus
siglas en inglés) había emitido una alerta de
importación en contra de los melones cantaloupe de Montelíbano (véase anexo 1). En las
últimas semanas, la situación de la empresa se
había deteriorado. El inventariode frutas en el
campo se estaba perdiendo. Algunos clientes
estadounidenses reclamaban compensaciones millonarias, argumentando que se habían
visto obligados a destruir sus bandejas de frutas mixtas que contenían melón de la empresa.
Ciertos supermercados e intermediarios exigían pagos por el valor de las frutas desechadas
y por el costo incurrido en la destrucción del
producto. Además,aunque la alerta de importación afectaba solo al melón cantaloupe, los
clientes estadounidenses empezaban a cancelar
los pedidos de otros productos de la empresa.
También, aunque los clientes europeos no se
guiaban por las regulaciones de la FDA, habían
aumentado los requisitos y garantías de inocuidad exigidos a Montelíbano, lo que afectaba el
costo del producto, el tiempo de entrega y losniveles de calidad. Finalmente, la empresa se
estaba viendo forzada a considerar el despido
de miles de empleados.
Desde marzo, la gerencia de Agropecuaria
Montelíbano había protestado enérgicamente
contra los persistentes cuestionamientos de la
FDA y había demostrado la inocuidad de los
productos de la empresa. Sin embargo, la FDA
se había rehusado a levantar la alerta. Mientras
tanto, laspérdidas se acumulaban.
Un equipo de abogados recomendaba que
Montelíbano demandara a la FDA por prácticas discriminatorias, por exigirles requisitos
que no eran esperados de los otros productores
de melón. Otros pensaban que se debían considerar esfuerzos de cabildeo en Washington,
porque el comportamiento de la FDA violaba
el tratado de libre comercio de Estados Unidos
con Centroamérica...