En la estrategia esta el exito

Fundamentos de Negociación

25 / 11/ 09

En el primer capitulo, la naturaleza de una negociación, el autor, a través de algunos ejemplos de experiencias diarias, nos presento la diversidad de negociaciones que ocurren a cotidiano empezando con las varias características comunes para todas las situaciones de una negociación: Hay dos o más personas, existe un conflicto de necesidades y deseosentre dos o mas partes, las partes negocian por decisión propia, esperamos un proceso de dar y recibir que es fundamental para la definición de la negociación misma, las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente, una negociación exitosa implica la administración de los tangibles como el precio y la solución de los intangibles como la necesidad de ganar.

Unpunto muy importante que debemos tomar en cuenta es que hay ocasiones en las que una persona debe evitar una negociación: cuando perdería el terreno, cuando sus existencias se hayan agotado, cuando las peticiones no sean éticas, cuando no le interesa, cuando no tiene tiempo, cuando actúan de mala fe, cuando esperar puede mejorar su posición, y cuando no este preparado.

Una de lascaracterísticas importantes de negociación es que las partes se necesitan entre si para lograr los objetivos o resultados deseados. Es decir, deben coordinarse para lograr sus objetivos, o deben elegir colaborar porque el resultado posible es mejor que el que pueden lograr al trabajar solas. Cuando las partes dependen entre si para lograr su resultado son interdependientes.

Tener información acerca de laspercepciones de su compañero de negociación es un elemento importante para el éxito de una negociación. Cuando las expectativas de un resultado negociado se basan en información defectuosas, es probable que la otra parte no lo tome a usted en serio.

Casi todas las negociaciones reales son una combinación de procesos de declarar y crear un valor. Las implicaciones para esto son importantes:los negociadores deben ser capaces de reconocer las situaciones que requieren más de un método que de otro, los negociadores deben sentirse cómodos y el negociador tiende a percibir las situaciones problemáticas mas distributivas/ competitivas de lo que son en realidad.

A través del segundo tema, Estrategia y tácticas de la negociación distributiva, el autor presento una discusión sobre lasestrategias y las tácticas que puede ayudar a los negociadores a comprender la dinámica de la concertación distributiva y, con ello, obtener un mejor acuerdo. Entender al detalle estos conceptos también permitirá a los negociadores que por naturaleza no se sienten cómodos con la concertación distributiva, administrar de manera proactiva las situaciones distributivas. La comprensión de estasestrategias y tácticas ayudara a los negociadores en la etapa de declarar un valor en cualquier negociación.

Entre las estrategias fundamentales de una concertación distributiva existen cuatro tácticas importantes relacionadas con los objetivos, los puntos de resistencia y los costos de concluir las negociaciones que un negociador debe considerar en tal situación: valorar el objetivo, el punto deresistencia y el costo de concluir las negociaciones para la otra parte; manejar como percibe la otra parte el objetivo, el punto de resistencia y el coto de concluir la negociación; modificar la percepción de la otra parte de su propio objetivo, punto de resistencia y costo de terminar la negociación; manipular los costos reales de retrasar o concluir las negociaciones.

Una cosa que no se debeolvidar, es que los negociadores distributivos eficaces necesitan comprender el proceso de adoptar posiciones durante la negociación, lo cual incluye la importancia de la oferta inicial y la postura inicial, así como la utilidad de hacer concesiones durante el proceso de una negociación. Al comienzo de las negociaciones, cada parte adopta una posición. Entonces, una parte suele cambiar su...