Encantar a alguien RRHH

Libros de Gerencia Resumidos

Encantamiento
El arte de cambiar corazones, mentes y acciones
Guy Kawasaki

RESUMEN EJECUTIVO
Usar nuestros encantos no tiene que ver con manipular a los
demás. Un encanto transforma las situaciones y las relaciones. Convierte las hostilidades en afinidades. Permite que los
escépticos y cínicos se vuelvan creyentes. Y que los indecisos
se vuelvan leales.Un encantamiento puede tener lugar durante una transacción
comercial, en una negociación de alto nivel o en una actualización de Facebook. Y, cuando se hace bien, es un recurso
más poderoso que la persuasión tradicional.
El blogero y capitalista de riesgo Guy Kawasaki nos enseña
cómo encantar al mundo en general y al cliente en particular.

Encantar a alguien
Karin Muller trabajó entre 1987y 1989 con el Cuerpo de Paz
de EUA en las Filipinas. Un día, los lugareños le advirtieron
que venían soldados pertenecientes al brazo armado del Partido Comunista Filipino para interrogarla. Muller no mostró
hostilidad ni miedo cuando estos llegaron. En cambio, les dijo:
"Gracias a dios que llegaron. He estado esperando todo el día.
Por favor, tómense un café. Dejen sus armas en la puerta".No
hubo interrogatorio porque logró cambiar "los corazones, mentes y acciones" de los soldados con su hospitalidad. Usó su
encanto.
El encanto implica influir en la gente, pero no es lo mismo que
manipular; no es un asunto inmoral. Encantar no implica que
todo se haga a nuestra manera; los demás también deben ganar
algo. No debemos usar el encanto para explotar a los demás.
No debemospedirles que hagan algo que nosotros mismos no
haríamos. Siempre debemos ser abiertos y transparentes en
cuanto a nuestras motivaciones. Nunca debemos encantar a
una persona crédula.

Aceptación y confianza
El primer paso para encantar a alguien es lograr aceptación y
confianza. Si queremos dar la impresión de que somos amistosos, lo mejor es que nos vistamos de acuerdo a la situación y
pongamosuna sonrisa genuina; estrechemos las manos con
firmeza; y, escojamos las palabras más adecuadas.
Sin embargo, una buen impresión no basta para sustentar una
relación verdadera. Para desarrollar una aceptación duradera,

debemos seguir los siguientes enfoques:
- Reconocer que los demás son diferentes y apreciarlos como
son.
- No ahogar a los demás con nuestras opiniones.
- Hallarintereses que tengamos en común con los demás.
Esta es una manera rápida de romper el hielo.
- Propiciar situaciones en las que todos los involucrados
ganen.
- Usar, cuando así lo amerita, blasfemias, para construir
solidaridad.
- Evitar decir que no. Esto puede terminar con cualquier lazo
que hayamos estrechado. Por defecto, decir sí.
Es posible que le caigamos bien a alguien aunque no hayaconfianza. Pero dicha persona no se sentirá encantada. La compañía de zapatos Zappos se ha ganado la confianza de los clientes
porque les ofrece devolverles su dinero en caso de que no
estén contentos con algún producto.
Podemos aplicar los siguientes métodos para generar confianza
y aumentar nuestro encanto:
- "Sea un mensch", así se le dice en yidish a una persona
honesta, amigable y justa. Nodebemos hacerle daño a nadie.
- Revelar nuestros intereses inmediatamente. Con frecuencia,
las personas se pueden llevar bien a pesar de que tengan valores encontrados. Lo importante es ser claro desde un
principio.
- Ser generosos con quienes son generosos con nosotros.
- Desarrollar nuestro conocimiento y competencia en nuestra
área para volvernos expertos.
- Acuñar una declaración corta,clara, diferente y humilde que
describa nuestro propósito y nuestras intenciones.
- Desarrollar la mentalidad de un héroe. Debemos alzarnos en
favor de nuestras creencias.

Prepararnos para despegar
Una vez que hayamos trabajando en nuestra aceptación y confianza, estamos en la vía del encantamiento. Pero, ¿tenemos
alguna causa? Para deleitar a alguien, debemos ofrecerle algo
"profundo"...